超级说服学：不争执、不对立的沟通技巧

与他人展开对话要有原则

在社会的各个层面，都有通过对话达到相互理解的强烈需要，尤以商界为最。商业场合有很多因素，如组织结构优化、企业战略联盟、激发员工主观能动性、以客户为中心，等等，汇集在一起，就强化了对话的必要。

对话是一种很严格的讨论方式，对参与者有严格的纪律要求。如果不遵守这些纪律，就无法从成功的对话中获益。如果开展很有技巧性的对话，结果可能非同一般：它会消除长期的偏见，克服不信任，取得全新认识，发现新的共同点，增强群体的凝聚力，等等。

对话是相互平等，互不强求。真正的对话中不存在对话各方的较劲，不存在级别高低的影响，观点不同也不会有丝毫的惩罚，总之没有任何形式的强人所难。对话和一般的讨论之所以截然不同，在于以下3个鲜明特征。

1．相互平等

对话之所以是对话，正在于对话各方已经建立了信任，位置高的人也放下架子，平等地进行交流。在形成了相互坦诚的心态后，各方才能以平等的身份，推心置腹地展开交流。

2．推己及人，认真倾听

推己及人是一种通晓他人思想感情的能力，在对话中不可或缺。讨论中的参与者可以不产生共鸣，但这只不过是讨论而已，算不上对话。人们发觉，表达自己的思想容易，设身处地地回应他人的不同观点却困难。因此，讨论比对话更加常见。

3．摆明观点，开诚布公

谈话中别人可能会向你奉若神明的观念发起冲击，要想在对方提出敏感话题后还能稳若泰山、不急不躁、坦然应答，确实需要练习，需要把握分寸。在对话中，人们可以互相摆出观点，对其展开有效讨论。

以上3个特征，缺乏任意一个或者一个以上，对话就会变成一般的讨论，或者其他形式的交流。

与人对话要避免易犯的错误

对话者经常会犯一些错误，而正是因为这些错误的存在，对话之路充满了艰难。但是，倘若你能够及时发觉这些错误，学会减轻其影响，那么你就会感觉轻松。

1．顾虑重重

人们有所顾虑的原因千差万别，最普遍的原因是未能建立信任。因为对话的形式相当开放，中间涉及到一些自我暴露的问题。一旦人们感觉到对话者中存在丝毫的敌意，或者感觉到有可能出现难堪，人们就会产生顾虑。

在一些较为深刻的话题上，人们更容易接受同个人经历和记忆相关联的交流。如能激发这种感觉，则有助于直接切入正题，而且会使交流者如沐春风。与此同时，人们都不希望一下子和陌生人甚至同事关系拉得太近，对话者希望能够在利用这些感觉的同时，不会让对方感到自己一览无余。

2．过早付诸行动

匆匆开始行动也是比较常见的错误。在讨论中，常常会出现这样的情况：一旦某个问题被提出来，准会有人问：“那我们怎么处理？”到了这个份上，关于这一问题的对话就会戛然而止，代之以纷乱的观点、争吵和草率行事。

对话切忌过早行动的倾向。它仿佛像电线短路一样，中断了深入其他对话者的思想、感情和观点的过程，无法为成熟的决策奠定基础。

如果对话中有人要迫不及待地付诸行动，稍微停顿一下很管用，对话方应自问是否需要进一步对话。所以，如果有人提出“我们怎么解决这个问题”时，可以这样答复：“还没有到解决的时候，我们稍等片刻。”这种方法通常能够克服对话者急于行动的情绪。

3．听而不闻

另外一个常见问题是，当一方表述不清时，另一方不愿意再花工夫了解他到底在说什么。大多数人，特别是矛盾重重的时候，不习惯于找最确切的话来表述自己的感情。这时候需要有耐心，有想他人所想的能力，做到推己及人，认真倾听。

避免这一错误的一个有用技巧是，对话者可以把他所听到的话用别的方式重新表述一遍。听到别人重新阐释自己的话时，原发言者就能够相应作出一些纠正和补充。在开展得好的对话中，对话者常常会说“对，我就是这个意思”或者“这只是一方面，但我想补充几点”。对话中如能保证相互之间的正确理解，能够让对话者感到温暖、亲切。

4．出发点不一致

这是对话中最复杂、棘手的错误之一。一般情况下，对话者都有些先入为主的见解。而在对话过程中，这些观点可以修正。但是，如果某个问题一方已经考虑了很多年，另一方才考虑几分钟，那么让双方达成默契就比较难。

出现这种交流的鸿沟，如果只是由于双方对某些问题的认识有深有浅，那么问题就相对容易解决。事先进行一些介绍会有所帮助。

沟通的信息传递要清晰

任何形式的沟通活动，至少有两个方面：传递信息方和接收信息方。可惜的是，双方的“波长”常常不同，一方接收的信息不是另一方传出的信息。

原因很简单。任何交际活动的信息传递方和接收方之间存在着多种因素，导致信息被歪曲，不能被准确接收，从而形成接收方对传递方的错误理解。怎样才能尽量避免这种误解呢？

通常人们认为军事信息传递最为准确，商业信息交流也应该学习它。在激烈的战争中，军事人员通过并非绝对严密可靠的电子设备互通情况，准确地接收、理解信息。人的生命危如累卵，军事通讯可能随时中断或者被损坏，没有什么理所当然的事情，每条信息都必须加以仔细分析、辨认和理解。

在这里，传递信息不需要以富有诗意或者抒情的方式进行，这种方式的信息传递纯粹是浪费时间。

生活中，人们往往忽视了信息传递一定要响亮而清晰。

许多人错误地认为，在工作中，他们说出的话和下属听到的话之间毫无偏差。如果他们提出要求或者发布命令，他们就认为下属能够准确理解他们的意思。他们从来没有仔细考虑研究过怎样才能准确地传递信息。

这些人可以做以下实验。当你下次再叫下属或者同事为你做某事的时候，在他们走出房间之前，先叫他们“说说你对我的话是怎样理解的”，你会吃惊地发现他们的回答是怎样曲解你的意思的。在工作场所，信息传递就极不准确，实在是不应该的。

给你的沟通制定行动计划

麦考梅克公司的总裁在一次商务会议上，遇见了至少30名决策性的人物想和他们公司合作做生意。他知道，一下子有了这么多的新关系，他很难及时对每一个人的提问和要求作出正确的答复。他也知道，一旦他回到家，又可能将这些关系推至一边，忙于处理其他迫切的事务。于是，他决定记录会议的有关情况。他详细记述了他接触过的每个人的情况：从他们给他留下的个人印象到他们的工作头衔、公司地址，以及他们对他公司感兴趣的地方。

这样，这位总裁就做了以前从未做过的事情。每次和一个人交往结束后，他就写一份《行动计划》——内容包括下一步从公司派哪些人和这些重要人物打交道，怎样打交道，谈论什么问题。最后，他还确定了“满载而归”的期限。

制定《行动计划》的确是一件值得效仿的新鲜事，而且它抨击了商业交往活动中的一个重大错误。如果说信息不能准确传递是最大的错误，那么，光说不行动就是第二大错误了。

至于你喜欢采用哪种交流方式，无论是公文、书信、电话、演讲还是电子邮件，都不要紧。但是，如果每次交往活动结束后，你不能及时清楚地列出下一步的行动计划，那么你就没有完成真正意义上的交往活动。公文、书信、电话或者电子邮件也都毫无意义。