超级说服学：不争执、不对立的沟通技巧

与人沟通就要寻求同步

在实际的沟通中，彼此认同是一种可以直达心灵的技巧，彼此认同又是沟通的动机之一。这样，在认同的态度上，外在技巧和内在动机就结合得比较完美。认同经由同步而来，沟通关系都是从同步开始跨出第一步的。并且，认同的目的几乎就是达到同步，这就形成了一个奇妙的进程：同步+认同+同步。

毫无疑问，后一个同步是在认同基础上达成的共识和一致行动，相比前一个同步已经产生了质的飞跃。

同步是沟通第一步，应该首先理解。同步就是沟通双方彼此经过协调后所形成的、有意要达到同样目标时所采取的相互呼应、步调一致的态度。它意味着沟通在经过彼此的默许和暗示之后正走在通向顺利的路上。

沟通双方相互从对方的角度看问题时，同步就开始了。于是，彼此都寻找共同点。各种共同点综合起来，沟通的可行性就大了。所以说，要沟通就得寻求同步。

下面介绍一些寻求同步的技巧，但愿这些外在技巧的丰富能配合你的内在动机，使你达到沟通的目的。就像一个练就了好脚法的球员走上球场就能进一两个球一样，胜券在握。

1．利用呼吸促进沟通

呼吸是最具普遍性的现象。你不可能说与你沟通的人会没有呼吸吧？也就是说没有呼吸是不可能沟通的。那么，能不能利用呼吸促进沟通呢？呼吸是所有人不需寻找就具有的共同点，应该可以促进沟通。怎么用呼吸促进沟通呢？

曾经师从容格学习的心理分析导师皮科·嘉尔曼教授认为：“呼吸的同步具有诱导性，它可以诱导沟通者的心灵发生感应，从而使双方步调一致，彼此配合。”

同呼吸的方法有很多种，经各方验证最实用的一种是这样的。首先，选择最合理的空间位置。研究表明双方保持90度角时，最能够感应呼吸，且看到的呼吸最全面。当然，根据环境不同，也可采取正面或者较远处的位置，最极端的是从背面，这一般出现在背靠背的情侣之间，他和她可以通过身体的接触而感应到对方的呼吸。其次，观察彼此的呼吸节奏。男人用腹部呼吸，女人是用胸部呼吸。其三，对方呼气，你也呼气；对方吸气，你也吸气。注意掌握呼吸的轻重缓急。其四，由于说话之时，呼气比较多，你听别人说话时，就得呼气；相反，对方沉默时，就跟上一项一样。其五，自己开口说话时，言词应尽可能配合对方的呼气，吸气则可以稍加忽略。

据研究，这个同呼吸法最适用于对方感情和情绪变化激烈之时。

2．保持视线同步

你知道吧？人为什么有两只眼睛？这个问题一问之下，你会觉得好笑，可细想下来，似乎和“先有鸡，还是先有蛋”一样无法回答清楚。既然它是如此纠缠不清的问题，那就抽象一点回答：是造物主为了教导人们视线同步时才能看到全面的问题。这样，我们就从人为什么有两只眼睛这个疑问中找到视线同步这个答案。视线同步在沟通时是非常重要的，几乎所有的教科书都认为：“说话时要看着对方的眼睛。”这是追求同步的好方法。

注视别人的眼睛最起码可以暗示对方：彼此的沟通是认真的。当你的视线投注在对方的眼里，对方也会配合你的视线，他人岔开视线时也跟着岔开视线，他人眨眼睛时也跟着眨眼睛。做这些动作时，不要过分专注，要显得自然，尽量让对方相信你只是在朝他的眼睛说话。

彼此的注视互相习惯之后，就可以让注视时间长一些，当彼此感兴趣了，自然就会为沟通铺平道路。当对方注视自己时，应该尽力与对方配合，彼此就会抱有好感。

另外，还要能跟踪对方的视线，随着对方视线的方向而调整自己视线的方向。人们往往能够凭借面对着某一事物时的方向一致而不约而同地感应到共同点。

3．姿态的共同性

能够在姿态上留心观察是件有趣的事。研究表明，人体常用的姿态不过三十几种，按人类总人口比例来分配，平均十几亿人就共有一个姿态。呀！的确是个惊人的比例。你要明白的是：你每做一个动作，可能就有十几亿人和你有同一个动作的共同点。姿态真是不可忽视的交际沟通手段，而且不可不用。

倾听他人讲话是沟通的必要条件，如果倾听时能够配合姿态动作，他人一定会更有认同感。倾听时，频频点头的动作可以和对方的语言节奏相一致。姿态和动作也渐渐变得相似时，表明沟通正在深入，越深入就会越相似。这方面的铁证就是，老夫妻由于长期配合沟通，在相貌上也会变得酷似。你可以把身体主要部位的姿态和对方保持一致。如果对方小声地说话，你也小声回答。试想你声大如狮吼，别人不吓一跳才怪呢。采取姿态的同步还可保护自己，因为这样可以蒙蔽对方的判断力。研究表明：相似的相貌，相似的身材，很容易成为朋友。

4．各种速度都要合拍

当你懂得配合对方呼吸、视线、姿态等等同步效应时，沟通就变得容易了。但要沟通变得更容易，还得配合速度，也可以说节奏。沟通时的速度不是竞赛，谁也不是冠军，谁也不是最后一名，大家一起撞线，就算是并列第一吧，各种速度都要合拍。合拍的例子最简单的一个就是别人唱歌时你在旁边打拍子。

最重要的是根据他人说话的速度作出反应，他缓慢地谈吐时，你要缓慢地点头；他说话急速时，你要迅速地做出反应。

还要训练自己的观察力。只有敏锐的观察力才能够和他人的速度随时配合。

学会与人寻找共同的感觉

在沟通的过程中要使沟通双方都有同感。同感就是共同感觉。人其实也是感觉动物，每时每刻都被上千种信号所刺激。但是，这么多信号为什么不会使我们手忙脚乱呢？这是由于人脑的处理功能很卓越，它只挑选最重要的感觉供我们判断。

人的全部感觉被5种器官分享，因而可以分为听觉、视觉、触觉、味觉、嗅觉。其中，只有味觉是由内在器官舌头分享，其他几种是外在的。但是，嗅觉也可以说是内在地，因为鼻子总是端端正正摆在脸上，没什么动感。所以味觉和嗅觉是我们不容易观察的，只有在极其特殊的场合能够有同感。而视觉、听觉、触觉都是容易观察的，所以很容易有动感。每个人在感觉能力上都会有侧重点，其中总有一种感觉比较出色。

一般来说，视觉出色的喜欢看，听觉出色的喜欢听，触觉出色的喜欢动。如此区分之后，你就可以通过观察判断，采取相应的配合措施，从而达到与他人有同感。有了同感就可以更加顺畅地沟通。

善于运用字眼的力量

用对了字眼不仅能打动人心，同时更能带出行动，而行动的结果便展现出另一种人生。

当我们所说的话用对了字眼就能叫人笑、治疗人的心病、带给人希望，然而若是用错了字眼就会使人哭、刺伤人的心、带给人失望。同样地，借着所用的字眼可以让别人了解我们崇高的心志和由衷的愿望。

马克·吐温说：“恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变，就在电光石火之间。”

历史上许多伟大人物就是因为善于运用字眼的力量，大大地激励了当时的人们，他们跟随着这些伟大的人物，塑造出今天的世界。的确，用对了字眼不仅能打动人心，同时更能带出行动，而行动的结果更展现出另一种人生。当美国的帕特里克·亨利站在13个州代表之前慷慨激昂地说道：“我不知道其他的人要怎么做，但就我而言，不自由毋宁死。”这句话激发了几代美国人的决心，誓要推翻长久以来骑在他们头上的苛政，最终建立了美利坚合众国。

许多人都知道人类的历史就是由那些具有威力的话所写成的，然而很少有人意识到那些伟人所拥有的语言力量也能够在我们的身上找到，这能改变我们的情绪、振奋意志乃至于有胆量敢于面对一切的挑战，使人生过得丰富多彩。

生活中时时选择使用积极性的字眼，最能振奋我们的情绪，反之，若是选择消极的字眼，会使我们自暴自弃。遗憾的是我们经常不留意所用的字眼，以致错失唾手可得的大好机会。因此我们务必要重视使用字眼的重要性，这做起来并不难，只要你能聪明而用心地选择便行了。

我们在跟别人说话时常常用字十分谨慎，然而却不留意自己习惯用的字眼，这些字眼会深深影响我们的情绪，也会影响我们的感受。因此如果我们不能好好掌握怎样用字，如果我们随着以往的习惯继续不加选择地用字，很可能就会扭曲所历经的事实。譬如说当你要形容一件很了不起的成就时，用的字眼是“不错的”成就，那对你的情绪就很难造成兴奋的感觉。这全是因为你用了具有局限性的字眼所致。一个人若是只拥有有限的词汇，那么他就只能体验有限的情绪，反之若是他拥有丰富的词汇，那就有如手中握着一个可以调出多种颜色的调色盘，可以尽情来挥洒你的人生经验，不仅为别人，更可以为自己。

在此我们再举一个著名的例子，那是发生在美国一家全国性的卡车服务公司的事，他们只不过在送货契约上改了一个字眼就大大地提升了他们的工作品质。那家公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年得额外赔上25万美元的损失，为此公司特别聘请了戴明博士去给他们诊疗一番。根据戴明博士的观察，发现这些送错的案子中有五、六成是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，使该公司能提高服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。

一开始公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道就做这么一个简单的动作便可以了？可是没过多久绩效就出现了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的送错率一下子便下降到了万分之一以下，也就是说从此那家公司一年可以节省25万美元。

这个例子说明了一个基本的事实，字眼的转换不管是用在个人身上或企业整体上都有相同的效果。

注意沟通时的声调与表情

对外的沟通，是使你的理想被接受，或获得你所想要的东西的一种力量，为的是要影响他人接受你的见解。理想要被别人接受才能实现，否则很难达成。美国有一句名言：“你想改变世界，得先改变自己。”这不是要去讨好人家，而是要能接受改变，才有办法适应，进而改变世界。

在对外沟通上，大家可能认为没有问题，而事实上，沟通并不简单，许多的劳资纠纷，政府政策无法推行等问题都是沟通不良所造成的。

其实很多人讲话，内容不是很重要，根据行为学家所做的实验统计指出，内容的重要性只占7％，声调、表情占30％，身体语言占了55％。

善于提出一个明确的指示

电影《业余爱好者》中有这样一幕：当莫扎特的歌剧《费加罗的婚礼》首演结束后，奥地利国王来到幕后表示祝贺。他告诉莫扎特说，这部歌剧很精彩，然而音乐太复杂了——“音调太多了”。

莫扎特反驳说，使用的音调不多不少，正合需要。

国王坚持说“音调太多”。他武断地建议如果减少一些音调，这部歌剧会变得更加伟大。

莫扎特反唇相讥：“陛下，我该减少哪些音调呢？”

国王回答不上来。

如果“指示”使接受者不能理解，或者冒犯接受者，或者不能说服接受者，那么“指示”就毫无意义。

可是，现实生活中的人们每天都在错误地发表着毫无真正意义的指示。我们时不时用书面形式或者口头形式向助手传递一些信息，但是我们常常过高估计这些信息的价值。下面列出的是人们在商业活动中经常听到或者发出的“指示”：

“这个意见应该引起足够重视。”

“先不去管它。”

“我们应该卖得更多一些。”

“就这么干。”

“你们应该干得更好一些。”

“你们需要做更多的工作。”

“搞懂了你再回来找我。”

“我们要在这次交易中赚许多钱。”

“你们要弄清楚这个人究竟想要什么。”

“竭尽全力，搞好这个项目。”

“我不明白这件事，你给我说明一下。”

……

这些指示有哪些不适当的地方？上述“指示”的错误在于他们缺少有效指示的基本元素。基本元素应该包括：

1．明确指示的原因

一条好的指示就像一篇任务说明书，能明确说明特定的目的和原因。如果你叫某人来你办公室（一种最常见的指示），目的不言自明：你想和他面对面地谈话。然而，许多日常指示的原因都不明确，需要给予明确的解释。

例如，你对下属说：“竭尽全力搞好这份建议书。”这个指示不会给下属留下深刻的印象，只是一条非常含糊不清的指示，并不能促使接受者随后真正行动起来。如果你在这句话前加上一句：“这份建议书是这一年中我们送给最重要客户的最重要文件。”那么，这就大大增强了你的指示的重要性。如此一来，你就说明了指示的原因，促使接受指示者必须首先完成这项任务。

2．明确指示何时终止

一条好的指示不仅促使接受指示者开始行动，而且明确了何时终止行动。比如对某人说“这份方案报告需要你再花些功夫”，就是一条语意不明的指示，因为它没有说明究竟需要花多长时间。从理论上讲，接受指示者可以一直不停地干下去。一条好的指示应该加上一句：“当你完成了准确的方案，获得了鲍勃和托德的同意后，再把它交给我看。”

3．明确执行指示采取的方式

一条好的指示，一般含有正确的行动手段和程序说明。如果你在公司里说“注意一下这个问题”，或者“先不去管它”，下属职员们不一定总能准确地领会你的意思。大多数人需要你说明他们每一步的工作程序。比如说，当你叫助手给另外一家公司的一名经理打电话时，你应该详细告诉助手打电话的时间，对那名经理的助手怎么说话，他要谈的主题和要回避的主题。奇怪的是，许多管理人员常常忘记或者没有时间说明指示的这些技术性细节。如果你仅仅告诉某人做某事，却没有告诉他怎么做这件事，结果他没有按照你的内心想法去做，就毫不奇怪了。

4．明确指示的时间期限

一条好的指示应该明确规定时间期限。“我需要它”，没有“过一会儿我需要它”表达得清楚，而后者又不如“5点钟以后我需要它”明确。最好的指示总是明确地标出了时间。

5．明确指示执行的程度

一条好的指示明确规定了你应该做到什么程度，例如，你告诉别人你家的地理位置：“过了右边的教堂，离我家刚好一条街的距离。”在商场上，这就意味着明确了什么是你能够接受的，或者什么是你不能够接受的。

例如，你告诉下属说“我们要在这次交易中赚许多钱”，就会引起下属的疑问：“许多钱”究竟是多少钱呢？如果你没有告诉下属至少是5万美元，那么，当他们心满意足地赚回2．5万美元时，你就只能责怪自己了。

不妨给对方施加思维压力

我们为什么从心底更愿意和思路清晰的人打交道？因为我们和思路清晰的人打交道可以省很多力气，思维上的压力较小，不用动多少脑筋就可以顺着他人的思路按惯性滑动，因为他表达的都可以理解。但是，思路清晰的人也会产生压力，他会明显地感觉到他人总是借用自己的脑袋思考问题，他会有很累的感觉。为避免他人的依附，可以用压力法，把压力施加到他们的思维中去。

我们每时每刻感受到的刺激是多种多样的。经过感觉处理后，依旧会有大量互相矛盾的信息困扰我们的思维，造成压力。现在我们要利用它为沟通服务。沟通技巧的运用最终是为了达到目的，也就是减轻压力。

不妨让困扰思维的压力搅昏头脑。当然，在沟通上表现为搅昏对方的头脑，让他人处于判断的两难选择中。这样，他人为了减轻压力，会迅速认同你的选择，让你得以达到目的。处在两难选择时，人的思维混乱就喜欢走捷径。

比如：美国伦德公司经理罗基亚尼有一次对人说：“在很多事情上，故意言语矛盾地下命令，可以很好地控制公司职员。”他经常上午下命令，下午又改动命令，让职员摸不着头脑，思维上压力巨大，从而重挫了职员的骄傲自满，他们做起事来唯命是从。但是，他也有被职员施加压力而放弃自己立场的时候。有一次，他要求某个职员加班，职员就做出一副马上要回家的样子，但却认真地工作。他看着那股热情的劲头，头脑产生了混乱，只好让这位职员回家。为什么？他说：“你忍心让一个已经准备好要出场的球员热心地帮助边裁到处去拾球吗？他本来可以不加班的。”

现在，比较容易清楚地说明这个搅浑水的技巧，也就是故意自相矛盾，使他人感受到思维压力，让别人对你的判断无法统一。当人感到混乱不堪时，很容易妥协。在你的桌上摆一本毫不相干的与你平日所从事专业相去甚远的著作，轻易就可以让人觉得你捉摸不透。如何中断别人的思绪，这个技巧讲究的也是施加思维压力，用的是中断别人思绪的办法。如同把一条沟渠突然挖断，改变水的流向，让水流到自己的方向上来。人的思绪也好比是一条沟渠，如果突然被中断，应该发生的事没有发生，他人就会陷入落空的茫然中，趁他没来得及想出应对办法而倍感思维压力大的时候立刻提出自己原来不好说出口的事。他人为减轻压力，很容易就顺着你的思绪走，而顺势达到自己的沟通目的。中断法是很容易找到时机的，因为人们很容易产生选择茫然的压力。比如说：在会议中，当主持人正下结论时，你突然打断会议进程，提出自己的建议，你的建议就会更显突出。