玩的就是操纵术

第六章 话语操纵术——洞察人性的心理弱点，不露痕迹地掌控谈话对象

为什么有的人一开口就能抓住对方注意力，在谈话过程中巧妙引导对方心理，悄无声息地突破对方心理防线，而有的人却只能眼睁睁地看着自己面前的人茫然地随声附和，敷衍地点头，眼神一片空洞，思绪不知所终……原因就是因为不懂话语操纵术，若你能熟练掌握并且有效运用话语操纵术，那么你就能够以好口才打动人心，凭好策略成为办事高手。俗语说“一句话能让人笑个不停，一句话也能让人火冒三丈”，这就是话语操纵术的高妙之处。是让人“笑个不停”“火冒三丈”，还是“点头称是”，那就全看你的操纵策略了。

1. 心理置换，对症下药

灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！”

的确，投其所好往往会使他人钻进陷阱，说话也同样如此，要想使说理深入人心，就要了解对方的心结所在，遵循对方的心理轨迹，“把话说到心坎上”才会收到更好的效果。在沟通中，如果我们只是知其然，而不知其所以然，就谈不上解决根本问题。所以，我们不仅要知道对方的观点和态度，还要知道对方持这种观点和态度的真正原因，这样我们才能针对其症结所在，对症下药，以理攻心，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的思想中去，说理才有力量，才能达到目的。

60岁的黄老汉一只眼失明，其妻双目失明，讨得一女，生活十分困难。一天，老汉吵着要搬家，几经盘问他才说：“我这个家，三口人三只眼，毛病出在我住的地方‘风水’不好。我家东邻姓陈，西舍也姓陈，什么人家能经得住这‘沉沉’的东西左右挤夹呀！再住下去，非把我老黄家压‘黄’了不可！”支书批评他他也不听。一个30多岁的妇女劝他道：“你老别怪侄媳妇多嘴——你咋傻了呢？搬啥家？若是我呀！杀头也不挪开那个福窝窝呢！”

“福窝？”老汉怔了，“那是祸坑！”

“你老听我说嘛！东邻姓陈，西邻也姓陈。你知道吗？那是文武大臣的臣！你老左有文臣，右有武臣，保护着你这个‘皇帝’。放心过吧，好日子在后头呢！”

“侄媳妇，这话当真？”

“这不明摆着吗？你们老两口才一只眼，你那宝贝凤丫头一人就两只眼！比你俩强吧？她又聪明，又伶俐，黄凤黄凤，是村里的凤凰，龙凤呈祥的意思嘛！遇上如今这好政策，用不着几年，凤凰双翅一展，任你东邻西舍再‘沉’，也休想压得住呢！——我说黄大爷，这是福地！别人就是想住，想有文臣武臣保护着，只怕还没有这个福气消受哪！”

“好，侄媳妇，你算说到我心坎上了！”黄老汉很高兴，从此，再也不提搬家的事了。

这位妇女之所以能说服黄老汉，采用的就是心理相容的方法。她理解老汉要搬家的心理，于是从这方面入手，把话说到了黄老汉的心坎上，对症下药，使老汉从心理相斥到心理相容，说服了老汉。

心理相容，对症下药是通过心理战术，实现被说服者的心理上自觉自愿发生转变的过程。所以，我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点逐渐熔铸到对方的心里，才能达到目的，才能操纵他人按自己的意思行事。

心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，比如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。这是一种容易生效的操纵他人之法。

所以，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点：

(1)发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。

(2)寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方表面上是在听你说，而实际上是在做或者在想别的事情，或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别的地方，或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

(3)不要吝啬赞美之词

女人都喜欢听恭维话，也都喜欢说恭维话。然而奇怪的是，现实生活中的女人吝啬赞美。这或许是由于多数女人不喜欢当面品头论足，或许有些女人由于性格内向羞怯而不愿启齿，或许有些女人根本没有想到恭维话会让人高兴不已。其实，一句简单的恭维话就会让人对你的谈话获得别样的好感，一句由衷的赞美之词就会使你的话娓娓动听，感人肺腑，让人难以忘怀。

（4）先“恭维”后“不过”

对别人的建议或忠告，多半不会马上答复。即使不想采纳，通常也会客气地说：你的主意很棒，不过你是否想到用另外一种方式来考虑呢？

（5）多用积极正面的语气

为了使对方感到乐观、积极，尽量少用消极语气。

有时为了表现得文明、高雅，有人也在推敲用字的巧妙，于是一些“赏心悦目”的字眼也相继出笼了。

总之，做人谈吐一定要重视斯文雅致，多说些别人爱听的话，尽量避免忠言逆耳。

一个人要做到对他人心理相容，要十分注意保护他人的自尊心，尊重他们的人格，就事论理，不挖苦，不揭短，不当众训斥。因势利导，只能拉，不能推；只能说服，不能压服；只能转化，不能激化。

2.这样说话最能操纵人

与他人打交道的过程中，都知道这样一个道理，谁操纵语言的能力强，谁就可以做一个主动者。当然，这并不是要一个人去做一个统治者，而是让你迅速达到你想要达到的目的。

所以，在这里我们列出了十项关于说话技巧的原则，不但能使人了解对方，同时也能帮助你了解自己。如果你能切实地去实行，你便能得到加倍的力量。

1．与对方交谈时，一定要以彼此都有兴趣的内容作为话题，以问答的方式引起对方对事物的见解或意见。你应该明白，对方的见解与意见，也是与你的一样有价值、有意义。

2．温柔的悄悄话，就是世间最有力量的话，它具有使人难以抗拒的说服力，并使人永远站在优势的位置。

3．如果你想成为一位雄辩家，你就要随时注意并牢记别人所说的较有分量的话，或有以深刻印象的话和成语，这才是最有效的方法。但这并非是要你一味地去模仿别人而失去自我，而是希望你对于这类的话语更加注意，养成习惯，以帮助自己建立属于自己的新语言。

4．应该婉转地表示出拒绝之意，尤其当别人令你为难的时候，你一定要有勇气让对方知道你的真正想法。某位企业家为了避免在有限的时间里受人打扰，就对所有的来访客人说：“如果你能在几个小时前告诉我的话，我一定会为你安排好时间的。”

5．数千年前的一位希腊诗人曾说过，“世界上没有比沉默更宝贵的东西了。”我们中国人也常说：“沉默是金。”的确，这句话至今仍是为众人所信服的一个真理。

沉默，可以用冷静的头脑观察对方，如果你能洞察他人的心思，你就能轻而易举地把对方吸引过来。

沉默，可以使态度不友善或蛮不讲理的人落入你预先准备好的陷阱里。对付顽固的人， 以沉默的态度让他尽量发挥，他自然会逐渐不再坚持己见，转而要求你提出自己的意见。沉默使你不会说错话，不会做出虚伪与无意义的事情。对于对方来说，“静静地听”便是令他产生感激之情的最有效的办法。也许当时因为他自己正是滔滔不绝、口若悬河，因此没有注意到你正以体谅的心情在听他诉说，但是当他说话告一段落时，当他把心里要说的话说完的时候，他会感觉特别轻松，自然地他就会开始喜欢你，对你的沉默难以忘怀，并表示出感激之意。

话说完之后，便保持沉默，这就是最有效的说服力，你不妨试试看。

6．面对表情严肃而僵硬的人，你不必害怕，反而要想：也许对方是为了隐瞒他的胆怯而毫无表情，是故作姿态，希望你先向他说话，表示出和善之意，所以你必须尽量向他表示好感，引起他的话题。当你如此做的时候，你一定会发觉彼此间的气氛愈来愈温暖，愈来愈融洽，而这是你训练说话的最佳场所，你可以使对方成为你最忠实的朋友。

7．说话以让对方了解为最高原则，要能完整而清楚地表达出自己的意思，否则对自己正感到困惑不安的人，绝不会接纳你的意见，或赞同你的见解。

在你说话之时，他人通常会以两种态度来对待你，一是理解的态度，一是评判的态度，这就是你自我评价的基准。“人往高处走”是千古不变的法则，所以要希望自我评价很高，或使他人对你有很高的评价，就必须经常自问：“他现在赞成我，但他是否已确实了解他将会得到的结果呢？”倘若对方赞成你是因为他已确实明了其结果，那么，此时你的力量已经对他发生了作用，你大可放心了。

8．说话时，切勿太唐突或太客气，最好能营造出一个缓和而诚恳的气氛。

9．对自己所要说的话，不必加以解释，或添加不必要的感情语句，有的时候要切记不要滥用“请”、“对不起”、“谢谢你”等客气的词句，因为往往这些词句会使你显得比较懦弱，不够强硬。太客气的话只能讲在必须讲的时候或者是不讲不足以显示文明素质的时候。

10．当你说话时，必须将话题集中于一个目标，不要被一些细微的行为，或被对方反抗的态度所迷惑，要将所说的话当作推进目的的工具。

如果试图让他人接受你的意见时，应该将说服计划建立在有系统、有目标的基础之上。当然，这并不意味着你必须现出严肃的神情，只有以从容的态度与轻松的心情去进行你的计划，才能收到预期的效果。

3.用“我们”代替“我”

要 想在说话的时候很好地操纵人心，不可缺少的一项就是多说“我们”，这样可以缩短你和大家的心理距离，促进彼此之间的感情交流。

新婚燕尔，新娘对新郎说：“从此以后，就不能说‘你的’、‘我的’，要说‘我们的’。”新郎点头称是。一会儿，新娘问新郎：“亲爱的，我们今天去哪啊？”新郎说：“去我表姐家。”新娘就不乐意了，纠正说：“是去我们表姐家。”新郎去洗手间，很久了还不出来。新娘问：“亲爱的，你在里面干什么呢？”新郎答道：“我在刮我们的胡子。”

这虽然只是一则笑话，可是它体现了一个问题，即“我们”这个词可以造成彼此间的共同意识，拉近双方的距离，对促进人际关系的融洽将会有很大的帮助。

我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”，演讲者多使用“我们，是否应该这样”，“让我们……”这种表达方式。事实上，这样说话往往能使你觉得和对方的距离接近，听来和蔼亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。

人的心理是十分微妙的，同样是与人交谈，但有的说话方式会令对方反感，有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心、亲近之情。如演讲时说“你们必须深入了解这个问题”，便拉远了听众与演讲者的距离，使得听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再做更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来，达到共鸣的效果。因此，若想在说话的时候很好地操纵别人，不妨多使用“我们”的表达方式。

事实上，我们在听别人说话时，对方说“我……”，“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们”的说话方式。因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识，让人感觉到大家都是坐在同一条板凳上的同路人。

一次聚会，有位先生在讲话的前三分钟内，一共用了36个“我”，他不是说“我”，就是说“我的”，如“我的公司”、“我的花园”等。随后一位熟人走上前去对他说：“真遗憾，你失去了你的所有员工。”

那个人怔了怔说：“我失去了所有员工？没有呀，他们都好好地在公司上班呢!”

“哦，难道你的这些员工与公司没有任何关系吗？”

因此，如果你想操纵他人，就要在语言传播中，避开“我”字，而用“我们”开头。下面的几点建议可供参考。

（1）尽量用“我们”代替“我”

很多情况下，你可以用“我们”一词代替“我”，这样可以缩短你和大家的心理距离，促进彼此之间的感情交流。

例如：“我建议，今天下午……”可以改成：“今天下午，我们……好吗？”

（2）这样说话时应用“我们”开头

在员工大会上，你想说：“我最近做过一项调查，我发现40％的员工对公司有不满的情绪，我认为这些不满情绪……”

如果你将上面这段话的三个“我”字转化成“我们”，效果就会大不一样。说“我”有时只能代表你一个人，而说“我们”代表的是公司，代表的是大家，员工们自然容易接受。

（3）必须用“我”字时，以平缓的语调讲

不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长。同时，目光不要逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要得意洋洋，你要把表述的重点放在事件的客观叙述上，不要突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。

在人际交往中，“我”字讲得多并过分强调的人，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，影响别人对你的认同。

4.说动人心的技巧

演 讲的目的之一是说动人心，只有说动人心才能操纵人心，下面是几种说动人心的口才方法。

1．大小的换喻

运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险公司的经理，对他的属员讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到30岁的人，自己刮脸，每天省下5分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留给家属1000元；假使有一位34岁的人他每天本来要吸两角五分的香烟，现在，把这吸烟的钱省下来作为保险之后，不但可以多活若干年，死后还可以留给家属3000元。”

在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也可以显得是一个很大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动北京市不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每100个接电话的人中，总有7个人听到铃声后要迟一分钟才拿起听筒答话。每天，像这样耗损的时间有100万分钟，在6个月之内，北京市迟误的时间，竟把从哥伦布发现新大陆以来，每天听友的工作时间完全牺牲了。”

2．用一点数字

数字的数量本身，是没有感动人的力量的，必须用实例来证明，最好用我们自己最近的经验来表示。演讲家赵菊春，在伦敦市参事会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听众有1分12秒之久，坐在椅子上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，望着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事？他忘掉了演说辞一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的时间，就是一个普通工人造一块砖头所用的时间。”这方法有效力吗？他竟使全北京的报纸，都登载了这段新闻。

你看下面的两种说法，哪一种最有力？

“北京的四星级饭店，共有屋子1.5万间。”

“北京四星级饭店的屋子，如果叫一个人每天换住一间，住了40年还不曾完全住到。”

请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？

“在欧战之中，英国用去约70亿英镑或是美金340亿元。”

“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停的每分钟用去68美元。等于从1066年诺曼地公爵征服英国一直到现在，日夜不停，每分钟用去68美元。等于耶稣出生以来，日夜不停，每分钟用去34美元。换句话说，英国共用去340亿美元，但是耶稣降生到现在，才只有10亿分钟。”

3．适当重复

把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见，和不能和我们一致的意见加以阻止，而不使发生的一种方法。要使大家能够相信并且接受一种真理，只讲一两次甚或是10次是不会成功的。要使真理深印人心，必须要再三的申述。因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了，到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去怀疑了。

我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说家，重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不具有十分丰富的不同的措辞，从而会使听众感到重复而讨厌。若是这样，非但不能吸引他们的注意力，相反他们时时要拿出表来看看时间了。

4．一般与特殊置换

当你用一般的说明和特殊例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为，这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。服从了色彩的定律，意大利名画家达·芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画;服从了演说的定理,李燕杰成为著名的演讲家。听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方说，“许多富人过的日常生活是很简单的。”这一句话并不怎么的动人，因为说得太空洞，像在书本上的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且，也许你会记起报纸上刊载世人华贵生活的记载，而对这句话生出疑虑。所以要使听众相信，最好是举出一些实例来。譬如把亲眼看见的种种富人生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这话是从何说起的”了。举出实例来让人自己去求结论，比用现成的结论的力量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：

石油大王洛克菲勒，在纽约百老汇街26号的办公室中有一皮睡椅，他每天中午要在上面小睡一次。

倪润峰，每晚9点钟睡，早晨6点钟起床。

这些特殊的例子，在你脑海中发生了怎样的效果？这不是把“富人的生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你得到真实的感动了吗？

如果你能够做到以上所说的那些，你会愈来愈觉得能体会到口才艺术的奇妙性。研究演讲中的对话是一种很有趣的享受，掌握了这些，你也就是演讲高手了。

5.让他人喜欢的说话术

大家都知道，在与别人交谈的时候，只有首先赢得了他人的喜欢，进而才能达到操纵人心的目的，但是如何才能赢得别人的喜欢，从而操纵他人呢？下面一些小技巧供大家来参考：

1．看对方的性格特征

对方性格外向，透明度高，你就可以随便一些，开开玩笑，斗斗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲一讲适合的笑话，让他开朗一些，最重要的是表现真诚，可以挖掘对方比较在意、隐藏在内心深处的话题，让对方觉得你是在真正地关心他。

有的女孩性格外向，个性鲜明，男孩子气十足，你若跟她谈化妆、美容，她也许会毫无兴趣，如果谈足球、姚明，她可能会兴致勃勃。针对不同的性格，你应该学会说不同的话。

2．看对方的性别特征

同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能把脸拉下来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。说话时，我们就要注意到这种差异，对不同性别的人说不同的话。

3．看对方的身份特征

俗话说“秀才遇见兵，有理说不清”，如果你对普通的工人农民摆出知识分子的架子，满口之乎者也，肯定让对方一头雾水，更别说会被接受了。要是遇见文化修养较高的人，也不能开口就一副江湖气，容易引起反感，更无法获得交往的信任和好感。

4.看对方的年龄特征

老年人喜欢别人说他年轻，而小孩就不喜欢大人总是说他太小；中年人喜欢别人说他事业有成，家庭美满，而年轻人就喜欢别人说他有闯劲有活力，不同年龄层次的人喜欢不同的话题。

如果你要打听对方的年龄，对小孩可以直接问：“今年多大了？”对老年人则要问：“您今年高寿？”

我们不提倡问女士的年龄，但是如果非要问，也可以讲究方法，只要问得分寸好，不会让别人觉得唐突、不礼貌。对年龄相近的女性可以试探说：“你好像没我大？”对年龄稍大的女性则可以问：“您也就30出头吧？”这样一来，大家都皆大欢喜。

5．看对方的心理需求

不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学，就很容易把话说到人的心窝里。

19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种高檐帽。她们进剧院看戏也总是戴着帽子，挡住了后排人的视线。可是剧院要求她们把帽子摘下来，她们仍然置之不理。剧院经理灵机一动，说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是年老一些的女士可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性都自觉地把帽子脱了下来：哪个女人愿意承认自己老啊！

剧院经理就是利用了女性爱美、爱年轻的心理特点和情感需求，顺利地说服了她们脱帽。这是一种心理操纵。

6．自己人和外人的场合

场合中全都是自己熟悉的朋友，那么说话就可以推心置腹，天南海北，无所不谈，甚至一些放肆的话说出来也无伤大雅；但是如果在场的都是交往不深的人，就要约束自己，不可肆意妄为，办事情也要公事公办，不要不分对象乱套近乎。

如果在比较随便的场合，我们可以说诸如“我顺便来看看你”这样的话，可是如果在比较庄重的场合说“我顺便来看看你”，就显得不够认真。

7．喜庆和悲痛的场合

说话应该和场合中的气氛相协调，不能在喜庆的场合说些丧气话，也不能在悲痛的时候说什么喜庆的事，让人心里别扭，甚至恼怒。

某村有个老太太死在家里，亲属们一起商量后事。老太太生前嘱咐要土葬，但是现在土葬已经不合时宜了，于是大家七嘴八舌，发表个人看法。老太太的孙子说：“这样吧，老太太死了不是埋掉就是烧掉。现在尸体放在家里，人来人往的，总不是个事，我看烧掉最好，省钱省事！”

这番话听得大家十分恼火，恨不得上去打他一巴掌。

这时候，另外一个孙子上来说：“奶奶走了我很难过。现在遗体放在屋子里得赶紧料理才行。奶奶生前有土葬的愿望，可土葬现在已经不行了，我看还是赶紧火化好。我是晚辈，请大家考虑。大主意还是伯伯婶婶拿！”

这番话听得大家舒舒服服，伯伯婶婶也赶紧拿主意，把老太太火化了。

本来老人去世是一件悲痛的事，可是第一个孙子上来就什么“死了”、“埋掉”、“烧掉”、“尸体”这种难听的字眼，最后还来了个“省钱省事”，显得不合时宜，冷酷无情；而第二个孙子上来则情真意切，在情在理，很有分寸，自然让人听了舒服。

8.想让别人喜欢你，你要先喜欢别人

美国社会心理学家阿伦森与林德请了许多被试分四组来参加一项实验，其中一位被试者实际上是研究者的助手，也就是说假被试者，研究者安排这名假被试者担当这些被试者的临时负责人。在每次实验的休息时间，这名助手都会离开被试者，到研究主持者的办公室向其汇报情况，其中会谈到对其他被试者的印象和评价，被试者的休息室与研究主持者的办公室只有一墙之隔，虽然两人压低声音谈话，但是实验以巧妙的安排，让被试者每次都能清楚地听到别人怎样评价自己。

具体有四种情境：肯定——让第一组被试者始终得到好的评价：假被试者从一开始就用欣赏的语气说他们如何如何好，他如何如何喜欢他们；否定——对于第二组被试者，假被试者从始至终都对他们持否定态度；提高——对第三组，前几次评价是否定的，后几次则由否定逐渐转向肯定。降低——对第四组，前几次评价是肯定的，后几次则从肯定逐渐转向否定。

然后，研究者问所有被试者有多大程度上喜欢这个助手。让被试者们从-10到+10的量表上标出答案，结果发现，喜欢程度的平均分：第一组的得分是+6.42 ，第二组为+2.52，第三组为+7.67 ，第四组为+0.87 。

研究者认为，前两组的表现说明了人际吸引中的“ 交互性原则 ”，即你肯定别人，别人也喜欢你；你否定别人，别人也不喜欢你。对此，心理学家霍曼斯进一步指出，人与人之间的交往本质上是一个社会交换过程。只有当一种关系对人们来说是值得的，人们之间的交往行为才会出现，人际关系才可以建立和维持。

许多研究表明，人际交往中的喜欢与厌恶，接近与疏远是相互的，在一般情况下，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意去接近。而对于疏远我们，厌恶我们的人，我们的反应也是相应的，对他们也会疏远和厌恶。

你想操纵别人的思想吗？那么不可缺少的一个环节就是先赢得别人的喜欢，因为赢得别人的喜欢，你才能掌控他人的心理，才能操纵他人。

赢得他人喜欢是操纵他人的前提。

6.拒绝有方，不伤交情

俗语常说“做人难，人难做”，尤其是当别人对你有所请求，而你因为办不到，不得不拒绝时更加感到为难。但拒绝不当就容易令对方不快甚至恼恨，许多人就是因为拒绝不当而失去了朋友、得罪了领导、惹怒了合作伙伴等。这就需要一些巧妙委婉的拒绝方式，既表达了自己的愿望，又将对方失望与不快的情绪控制在最小范围内，不影响彼此之间的人际关系。

把与朋友关系的尺度牢牢掌控在自己的手中。

一天，狄斯雷利把军官请到办公室里，与他单独谈话：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但我可以给你一件更好的东西。”说到这里，狄斯雷利压低了声音：“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”

狄斯雷利说话算数，他真的将这个消息散布了出去。众人都称赞军官谦虚无私、淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远超过任何一位男爵。军官由衷感激狄斯雷利，后来成了他最忠实的伙伴和军事后盾。

狄斯雷利首相在拒绝军官的升职要求的时候，没有引起对方的反感，相反却获得了对方的好感，原因何在？

狄斯雷利没有给对方一个冷冰冰的回答——“不”，更没有讥笑和嘲讽对方，他传递给对方的是“友情”：让对方明白，自己的要求虽未被满足，但长远利益（声誉）得到了首相的维护——这是比升职更好的东西。

狄斯雷利善于使用特别的“语言武器”，他在拒绝对方不当要求的同时，给足对方面子，这就是狄斯雷利一方面拒绝他人，另一方面又能很好地帮助对方挽回面子，不伤彼此之间的感情，牢牢操纵他人的高明之处。那么，我们如何才能做到在拒绝了别人之后仍留有交情呢？这里就介绍几种拒绝的技巧。

1．要以非个人的原因作借口

拒绝他人，最困难的就是在不便说出真实的原因时又找不到可信而合理的借口，那么，不妨在别人身上动动脑筋。

2．明确表示你很愿意满足对方的要求

当别人请求你的帮助时，在力所能及的范围内，我们会尽量给予帮助，但若我们无能为力时，也不要急于把“不”说出口，而要耐心地听他把自己所处的困境说出，然后先对他的信任表示感谢，并说明自己很乐意为他效劳，然后再含蓄地说明自己爱莫能助的困难。那么对方绝不会因此而生气。如果你当场就给予拒绝，那对方就会觉得你丝毫没有帮他的意思，认为你是个自私的、缺乏同情心的人。

3．要让他人了解到你的苦衷和歉意

要尽量避免使用一些模糊话语来回答，这种讲法或许你认为是表达了拒绝之意，可是有所求的一方可能会以为你在为他想办法，这样一来，反而耽误了他人的时间。所以，拒绝时不能使用带有模糊字眼的语言。而应以诚恳的态度委婉地说出自己拒绝的理由，使对方了解到你的难处，那他也就不会再强求。可以说这种方法是很成功的。

4．态度要和蔼，语气要委婉

拒绝他人，不能在他人刚提出要求时就断然拒绝，也不能藐视对方，摆出永不妥协的态度。而应用委婉、友善、真诚的语言，亲切和蔼的态度拒绝他，这样才会让人接受。

5．在拒绝的同时说明还应做些什么

当别人还没有能力做某事，而请求你给予帮助时，我们不妨告诉他还要经过哪些努力，才能达成所愿，让他始终怀有希望，这样一来，你的拒绝就会变得微不足道了，也会让他觉得你时刻在关注他，他也会因此而对你产生感激之情。

6．要给对方一个台阶下

拒绝他人，要给他人留足面子，要让他有台阶下。这就要我们不能将拒绝的话说得太死，让人感到无地自容。

总之，拒绝别人并不是一语就将别人关在门外，还需要把感情留住。

拒绝对方，要给对方留一个退路，留一个台阶下，也就是说要给对方留面子，要能让他自己下梯子。

7.赞美更容易让人产生好感

美国著名心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”赞美是一种高效沟通顺利进行的有效良方，是交流双方互动的润滑剂。你的一句赞美，立竿见影地消除了陌生感，一句赞美给人以力量，一句赞美给人以鼓励，一句赞美也许能帮助他人渡过难关，一句赞美能换来友谊、合作、财富。所以，聪明的人一定选择这种低成本而高回报的投资方式。但是令人痛心的是，在当今社会中，懂得赞美别人的人似乎越来越少，而孤芳自赏、自夸自赞者倒是大有人在，有些人对别人的优点视而不见，甚至把别人的良好品德当傻子，把善举当笑料或者司空见惯。这完全是一种不应该出现的社会现象。无论到什么时候，赞美都应该是一种社会的基本美德。

生活中，没有一个人不愿听到赞美之声、溢美之辞。赞美，是对对方优良品质、能力和行为的一种语言肯定，它实质上是人们对待世界的一种健康心态，是处理人际关系的一种积极态度。古今中外，无论是过去、现在，还是将来，赞美都是极具效率的人脉语言，我们身边的每个人，当然也包括我们自己，都希望受到周围人的赞美，希望自己的价值得到肯定。这绝不是虚荣心的表现，而是渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现。所以，我们应当把别人渴望、自己也渴望的东西献给对方，这才是真正的慷慨大方，同时也是操纵人心的一种谋略。

曾经看到过这样一个故事。

从前在杭州有一个非常有钱的人，一天，他听说有一个手艺高超的人做出的饭十分美味可口，于是他就将这个厨师请到自己家里来为他做饭。

这位厨师擅长做烤鸭，每次做出的烤鸭一定是美味可口，看起来让人垂涎三尺，富翁家里的每个人都对厨师的手艺赞不绝口。可是厨师如此精湛的手艺却从未得到过富人的赞美。时间一天天的过去，厨师感到十分不悦，于是他想出了一个办法。每次做烤鸭给富人吃的时候，烤鸭通通只有一条腿。一连几次都是这样，富翁很是奇怪，于是就问厨师：“为什么你你做的烤鸭只有一条腿？”厨师回答说：“主人，烤鸭本来也是只有一条腿的。”“不可能，每只鸭子都是两条腿，怎么到你这里就剩一条腿了呢？”富翁有些生气地说。厨师接着说：“那您看大人，现在池塘边的鸭子是不是只有一条腿呢？”富翁向外一看，鸭子的确此时只有一条腿，但这是因为它们现在只是用一只脚站立，并不能说鸭子只有一条腿。于是富翁为了驳倒厨师，伸出双手拍了几下，结果鸭子们都双脚落地，拽拽地向他走来。富翁见此情景，立刻说：“你看鸭子是不是都有两条腿？”听到了富翁的问话，厨师笑了笑说：“如果你品尝这美味烤鸭时，也能鼓掌一下，称赞几句，烤鸭不就也有两条腿了吗？”富翁会意地笑了。

从此，富翁每次品尝厨师做的烤鸭，都不忘说些赞美的话，自然，他再也没有吃过一条腿的烤鸭。

捧人是拉近彼此之间的距离的一种重要操控术，可以为你说话办事提供便利。

捧人的方法很多，其中最不得要领的是：对着某甲一个人捧某甲。因为这样做，大多数人不会领受这一套。正确的做法可以当着大家的面来捧某甲，把他的长处作一次义务宣传，这样某甲一定很高兴，而且只要捧得不过火，大家也不会觉得你在“拍马屁”。

另一种奏效的办法，就是在某甲的背后，大力宣扬他的长处，使听到的人对某甲产生好印象，这样事后间接传到某甲的耳中，效果自然比当面捧他更有力，将来一遇上机会，某甲一定也会回报你，把你大捧一番。

正所谓“我捧人一分，人捧我十分”。常言道：有钱难买背后好，可见一般人更重视背后捧，这也是人之常情。

捧人对于你的家人、朋友同样重要。俗话说：“家和万事兴。”家庭和睦，则万事兴旺，作为父母，适当地捧捧自己的孩子，可以使孩子更具有自尊心和自信心，可以沟通家长与孩子的感情。而朋友之间相互赞美是朋友产生的前提之一，因为既然成为朋友，就一定有双方相互欣赏的一面。

可见，爱美之心人皆有之，人总是喜欢别人赞美的。有时，即使明知对方讲的是赞美话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。

换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

正常的情况下，一个人听到别人的赞美话，心中定然是非常高兴，脸上也会堆满笑容，虽然也许他口中连说：“哪里，我没那么好”，“你真是很会讲话！”但其实心中是无论如何都抹不去那份喜悦的。因此，说赞美话是与每个人必备的说话技巧，赞美话说的得体，更堪称是操纵他人的基础工程！

对别人的成就，说一句简单的赞美话，实在不是一件难事，只要你愿意并留心观察，处处都能发现对方值得赞美的地方。你满足了别人的荣誉感，别人自然会把你当成知己好友来对待，从此就再也不怕缺少人脉了！

8.暗示说服，让人心悦诚服

呻吟语》中说：“指责他人之过，需要稍作保留。不要直接地攻讦，最好采用委婉暗示的譬喻，使对方自然地领悟，切忌露骨直言。”又说：“即使是父子关系，有时挨了父亲的骂，也会无法忍受而顶嘴，更何况是别人呢！”父子有血缘关系，无论如何不能割舍，但无血缘的就不这样了，过激的言辞很可能会断送你们的关系。

其实生活中并不是每句话都必须直说，有时候以暗示代替直言，既不会破坏彼此间的关系，又能表达出对对方的不满。

因为在批评、指责别人的错误时，当头一棒往往伤害别人的自尊心，也会造成对方的顽强反抗；而运用巧妙的暗示，不仅指出了别人的错误，也给别人保留了面子，如此一来，他会真诚地改正错误。这样不仅达到了批评他人的目的，而且也达到了操纵他人的目的。

某公司的待遇很差，职工苦不堪言。公司领导之所以不愿改善员工待遇，是由于他们认为员工都是庸才，工作不努力，对公司贡献不大，而且多数人还都是兼职。一旦有人拿其他公司与自己公司作比较时，老板就说，他们公司的职员是正途出身，而自己的下属是杂牌军。

一天，公司的一位高级职员针对公司近来迟到人数逐渐增多的现象向领导反映说：“新职员简直都没办法到公司上班了！”

“为什么？”领导奇怪地问。

“坐人力车吧，觉得车费太贵；坐电车吧，又挤不上去，而且每月出的电车费也不够，他们怎样才能解决这个问题呢？”

“以步当车，一文不费，而且还能锻炼身体，这多好的事啊！”领导说。

“不行啊，鞋袜走破了，他们又买不起新的了。不过我有个办法，希望您出个布告，提倡赤足运动，号召大家赤脚走路来上班，这样问题不就解决了吗？谁让他们命不好，生在这个时候呢！谁让他们不去想发财的路子，非要当苦命的职员呢！他们坐不起电车、人力车，也不能穿鞋袜整齐地来上班，都是活该啊！”职员摇摇头说。

他一面说一面笑，说得领导也不好意思起来，也意识到自己应该改善一下员工待遇。

建议和批评有时是一对孪生兄弟，当建议不成时人们往往会升级到批评，但聪明的人在建议之中加入暗示语，以达到看似建议实则批评的效果，并让当事人心悦诚服地接受操纵目的。

有一位父亲喜欢赌博，几乎已经到了痴迷的地步，进出赌场几次以后自然是输得家徒四壁。面对父亲的堕落，两个儿子终于忍无可忍了。一天，当父亲又在赌博时，大儿子当着父亲的面掀翻了赌桌，将赌具全部毁掉。但是这并没有阻止父亲继续赌博，父亲依然进出于赌场。

次子看到这种情形，并没有像哥哥那样做，而是走到父亲面前，低声说道：“我在学校里，老师教导我们，在学校我们要尊师重道，回到家里要听父母的话。尊师训我可以功成名就，可是，听父亲的话我又能获得什么呢？”次子的话还未说完，父亲已经泪流满面。父亲痛心疾首地说：“孩子，你的话言轻意重，爸爸知道错了。”从此戒赌。

同样是希望父亲戒赌，但是收到的效果却不同，次子之所以能让父亲戒赌是因为巧用了暗示之语。暗示，最显著的特点是不直接说出真正的意思，但听者明理，判断性的结论说者不言，但听者都可做出。所以，若要达到不惹怒人而改变他的操纵目的，只要换一种方式，就会产生不同的结果。

当面指责别人的错误，往往只会招来对方顽强的抵抗情绪，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会让对方心悦诚服地接受，并加以改正。

9.识对人，说对话

俗话说：“知彼知己，百战不殆。”说话也一样，你要在了解对方的情况下，说出恰当的话，这样不仅不伤害对方的面子，而且还可以很好地操纵他人。

《世说新语》中有一则这样的故事：

有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。明帝察觉之后，便派虎贲卫士去抓他。

他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿接受处罚。”

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。

许允提拔同乡，是根据封建王朝制订的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话，将对方很好地掌控在自己范围内的绝好例子。

与人说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是性格自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的说话对象，如果你想让你的说话达到操纵他人的目的，就一定要具体分析，区别对待。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免“二虎相斗，必有一伤”，诸葛亮给关羽写了一封信：

“我听说关将军想与马超比武以示高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你‘美髯公’相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！”

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容。但身份与性格无论如何都是很重要的“情况”，不得不优先考虑。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面的话意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，凭辩论的能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，须用奇事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

总之，说话前，一定要懂点操纵术，首先要识人，等看清后再决定你说话的内容，这样你才不会吃亏。

识对人是谋略、是智慧、是韬晦。做对事是学问、是水平、是关键。

10.明话暗说巧补圆

在人们交际的过程中，一定有各种各样的人交往者。比如，文化层次的不同：有人是目不识丁的文盲，有人是博学多才的教授。知识水平不同的人，表达同样的意思，说出的话却大不相同。而且，他们理解同样的一句话的意思也大不相同。我们常常听到“三句话不离本行”这样的话，如果能针对各种人的知识水平和知识结构而采取相应的交流方式与他们对话，势必能取得良好的效果。古往今来，以口齿伶俐、铜嘴铁舌化险为夷的例子不少。针锋相对需要敏捷的口才，如果处理得当，就可以抓住机会，“以其人之道，还治其人之身”，不但保了自己的人格尊严，还能使对方狼狈不堪且再也不敢轻侮于你。这也是一种操纵他人的计谋。

生活中，总会出现一些令人意想不到的事情。因为交际双方是一种积极的参与，而非刻板、机械的迎合，所以交际情景也会不断地发生变化。面对变化着的情势，尤其是不期而至的窘境，需要我们调动一切可以调动的语言表达手段，以达到自己想要达到的交际目的，明话暗说就是很有效的一种。

明话暗说有以下几种方式：

（1）自嘲式的明话暗说

在交际中，有时会碰上因为自身的缺点或其他原因而出现的尴尬事，要是你懂得“自嘲”，巧妙地“揭己之短”，反而会使自己败中求胜，树立良好的交际形象。

麦克阿瑟一贯以傲慢著称。有一次，杜鲁门会见他，他不慌不忙地取出烟斗，装好烟丝，取出火柴准备点燃的时候，才问杜鲁门：“我抽烟你不介意吧？”

麦克阿瑟显然并不是真心征求杜鲁门的意见，这使杜鲁门十分难堪。因为如果现在表示很介意的话会显得有点霸道。

此时，杜鲁门看了看麦克阿瑟，说：“抽吧！将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何美国人脸上的烟雾都多。”

杜鲁门的这番自嘲，不但自尊心得到保护，而且还向美国人民显示出他的大度与宽容。还有，他把自己摆在“受害者”的地位上，可博得美国大众的同情与支持。

（2）借物说事式的明话暗说

在交际中，常可以利用身边的实物来说明某种道理或者摆脱困境，或以某件能与话题搭上关系的物品来进行对比，达到一种形象化的效果。

在民间，有一则关于蒲松龄的传说：

有一次，蒲松龄到王大官人家去做客，被众人推到了上座，但独眼的管家却从下席开始斟酒，有意把他冷落在一旁不管。王大官人也想故意捉弄他，端起酒杯朝他说：“蒲先生，喝呀！”

蒲松龄端坐不动，他笑着说：“大家先别急着喝酒，我说个笑话给大家助助兴。我刚出门那会儿，碰到内人正用针在缝衣服，就以针为题即兴作诗一首，现在念给大家听听：‘一头尖尖一头扁，扁间只有一只眼。独眼只把衣裳认，听凭主人来使唤。’”

大家听了，一齐朝独眼管家看去，极力强忍笑意，大声叫好。这样一来，反而使王大官人及其管家狼狈不堪。

蒲松龄借用了针的形象，尖锐地讽刺了想为难自己的王大官人及管家，不但保全了自己的尊严，也让捉弄自己的人“搬起石头砸了自己的脚”。

在生活与工作中，你也可以假身旁之物摆脱困境，让左右为难的自己找到台阶下。

如果某人在你的办公桌前滔滔不绝，而你却不能耽搁太多的时间；如果喋喋不休的人是下属或是朋友那还好办，偏偏又是得罪不起的人物，你怎么办呢？

你可以写个纸条给同事：“到隔壁的办公室打个电话给我。”

用不了几分钟，电话响了。你可以大声说：“什么，马上去！这儿有位很重要的客人，什么？不去不行！那……好吧。”

一般来说，那牢骚不已的来客会示意你赶快去。如果他没这么说，你也可以假装满心歉意，送走来客且不会伤了他那可怜的自尊。

如果把这事看成电影中的某片段，那么，电话则是最理想的道具。这么做，既不损人又利己，实为最佳解决办法。

（3）借物脱困式的明话暗说

作为女性，经常有男士邀请，如果想拒绝又不想伤对方的心，办法有许多种，借物脱困无疑是其中的妙招之一。

例如，有位男士走到你面前，说了一句：“欢迎你参加！”然后就把一张入场券递给你。这时你想拒绝他，又要让他下得了台阶。你可以从皮包里拿出笔记本，打开一看，不论看到什么，都可说：“哎呀？我和小王小张约好今天去购物，你只有和别人同去了，不过还是很谢谢你。”

使用笔记本，让人产生上面记着你的时间安排的错觉，婉言拒绝了对方，达到了自己的交际目的。

（4）拆词换字式的明话暗说

在说话时，如果把一些完整的词拆开来讲，可以表达出另外一种意义。

一次，一位大学教师在课堂上讲课时对现实中的某些社会现象进行评论。突然，一位学生发问道：“现在人们对‘官倒’与‘私倒’恨之入骨。但如何区别‘官倒’与‘私倒’？”

那位教师稍加思索，答曰：“‘官倒’与‘私倒’的区别在于：对于前者，国家国家，国即是家；对于后者，国家国家，家即是国。”

如此作答，妙不可言，赢得了满堂喝彩。

这位教师把“国家”二字拆开，把复杂的问题简单化，很好地阐释了那一组概念。

拆词换字常是对某词进行拆解然后重新组合，或者对对方的话稍加改造，获得与原意迥然相反的意思，从而掌握了对话中的主动权，立于不败之地。

面对变化着的情势，尤其是不期而至的窘境，需要我们调动一切可以调动的语言表达手段，以达到自己想要达到的交际目的，明话暗说就是很有效的一种。

11.舌如利剑，化险为夷

人生就是战场，处理同一个问题也不能总用一种说话方式。在遇到危机时也一样，也要考虑不同环境、不同对手、不同时间，而采取不同的说话对策，这样才能确保在危机中操纵对方，使自己化险为夷。

一天，卓别林带着一大笔款子，骑车驶往乡间别墅。半路上突然遇到一个持枪抢劫的强盗，用枪顶着他，逼他交出钱来。

卓别林满口答应，只是恳求他：“朋友，请帮个小忙，在我的帽子上打两枪。”强盗照办了，卓别林又说：“谢谢，不过请再把我的衣襟打出两个洞吧。”强盗不耐烦地扯起卓别林的衣襟打了几枪。卓别林鞠了一躬，央求道：“太感谢您了，干脆劳驾朝我的裤脚打几枪。这样就更逼真了，要不主人是不会相信我因被抢劫而弄丢了钱的。”

强盗一边骂着，一边对着卓别林的裤脚连扣了几下扳机，但不见枪响，原来子弹打完了。卓别林一见，连忙拿上钱，跳上车子飞一般地逃走了。

这是一个突发性事件，任何人都无法预计它什么时候降临，任何人也无法预先做好应变的准备。所以随机应变，怎样根据眼前的环境状况采取不同的策略，是一个人应变能力与分析能力的直接体现。

有一天，玛丽小姐正在屋里休息，忽然听到叫门声。她打开门，只见一个持刀的男人杀气腾腾、恶狠狠地看着自己。

是入室抢劫？是杀人逃犯？

玛丽不禁倒吸了一口凉气，心里打了一个冷战。但她灵机一动，迅速恢复平静，微笑着说：“朋友，你真会开玩笑！您是推销菜刀吧？我喜欢，我要买一把……”边说边让男人进屋，接着说：“你很像我过去的一位好心的邻居，看到你真高兴，你是喝咖啡还是茶……”本来满脸杀气的歹徒，渐渐腼腆起来。

他有点结巴地说：“谢谢，哦，谢谢！”

最后，玛丽真的“买”下了那把明晃晃的菜刀，陌生男人拿着钱迟疑了一会儿，果真打算走了，在转身离开的时候，他说：“小姐，你会改变我一生的！”

读罢这则故事，我们不仅钦佩玛丽小姐化险为夷的过人智慧，更被她那能融化世界的爱心所折服。不是吗？一场即将发生的灾难，转眼间被玛丽小姐以机智和爱心化解了，她不但挽救了自己，也挽救并改变了这个未遂的杀人犯。这件事看起来悄无声息，回味起来则是惊心动魄。因为这两位主人公的人生在这片刻之间完成了一次净化与转折，也在各自的生命驿站中立下了一块里程碑。后来，据说玛丽小姐与这位男人结婚了。

一般情况下我们碰到的问题往往是些人际交往中的情况，即使你应变不当，最多搞得自己没面子，或使事情办砸。危害生命涉及国家大局的情况较为少见，但这并不等于一定遇不到。

在迅速变化的形势面前，要以不变应万变才行，只会循规蹈矩，是不会成为成功者的。遇见紧急情况，嘴巴可不能慌乱，把话说得好听，可以操纵他人的心，更可以使自己甚至更多人摆脱困境。

坏话好说，狠话柔说，大话小说，重话轻说，急话缓说，废话少说，把僵硬的语言变得委婉，把黑白的语言说成彩色，自然会帮你勾勒精彩的人生蓝图！

12.不争而赢的制胜口才术

沟通高手从来都是“凡事都替对方着想”，力求共赢，这才是高明的办事操纵方法。

当个人问题变得极为严重的时候，从他人的立场来看事情，也许可以减缓紧张。美国汽车大王福特曾经说过这样一句话：“假如说服有什么成功秘诀的话，那就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”只有这样你才能得到更好的沟通和谅解。

我们可以发现，如果你想改变他人的看法而不伤害感情或引起憎恨，那就试着站在他人的立场上来看待事情。这样就能使你得到友谊和谅解，减少摩擦和困难。别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有诠释他的行为与个性的理由。如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间减少很多苦恼，并大大增强你操纵他人的效果。

在战国时代，赵惠文王死了，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国作人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“再有劝让长安君去齐国的，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。

触龙慢慢走到太后面前，说：“臣的脚有毛病，不能快跑，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。触龙说：“我的儿子年少才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付了。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。” 太后笑着说：“女人才是最厉害的。”这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么在赵国立足呢？太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。”

触龙很懂得说服人的方法。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己。触龙的方法很值得我们学习。

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

社会心理学家们认为，站在对方的角度来说话是人际沟通的“过滤”。只有你站在对方的角度思考问题，才会让别人理解你友好的动机；否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能站在对方的角度思考问题，从而达到操纵他人，说服他人的目的，这是非常重要的。

只有考虑到别人的感情，照顾到别人的情绪，在说服别人时才有可能被人接受，不至于被人一口回绝。