玩的就是操纵术

第五章 社交操纵术——操纵他人心理，实现交际制胜

人的一生中有很大一部分时间是在参与社交活动，如果你希望改变自己的不良心情或者不利处境，如果你想知道那些成功者是如何运用他人的能力，如何在瞬间与陌生人变成朋友，如何毫不费力地把事情办好，那么你就要练就社交操纵术，读懂人心，掌控人际交往主动权，成为交际中的王者。

1.读懂人性规则，交友要有势利眼

现今是市场经济社会，人人自危，人人都有不同程度的压力感。试想，如果你正处于只能维持最低的生活水平或者正处于事业发展的紧要关头，你只能“有事”才“有人”，如果把友谊放在头等重要的位置上，是解决不了生计问题，也不利于事业发展的，更难以操纵人心。

“有事”当然包含许多内容。“有事”时才“有人”是当前普遍的现象。“求人”办事也就是“有人”，为求发展、达到自己的目标，办事时就要甜言蜜语，否则也是办不成事的，如果“有事”时又“无人”，那只能说明你无法适应当前的社会环境，缺乏处世办事的能力，缺乏维系人际关系最基本的操纵手段。你不通过“有事有人，无事无人”地办成几件漂亮的事情，那你的“友谊”只能是虚设。

没有用处的人，你给他帮忙，只能让他空添内疚。多帮有用处的人，并不意味着不帮好朋友，两者并不矛盾。话又说回来，为人要知恩图报，别人帮了你，而你不图回报，岂非“不够朋友”吗？

按中国传统心态来看，社交不应该有目的，应该“以德会友，别无所求”，应该奉行一种无为哲学。谁要是在交往中注重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、利用他、操纵他，这就被认为“太势利”。

根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情感沟通而拒绝相求相助。我们不能把相求相助都当成“势利”来看待。为了相求相助而社交，这不是“势利”，这是人类有别于其他动物的一种社会性行为。

我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，人际交往还是有选择的，选择就是一种目标的体现。

建立“关系”可以用一个简单的方式来说明。首先，要认清目标，接着找有相同需求的人，操纵他，最后与之联系，建立关系。

有人单靠直觉建立“关系”，有人则要努力不懈，才能拓展一点儿“关系”。前者往往难以预料结果如何，后者比较知晓拉拢关系的“天时地利”。掌握拉拢关系的“天时地利”，有人总结了一套技巧，现介绍如下：

（1）制造自然接近对方身体的机会

这是某位评论家在杂志上提到的，当他在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中说道：“嗯！这种方法真不错，我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。

每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。相反，像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何人来说都是相同的。因此，只要你想及早发展亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

（2）对初次见面的对方，采取位于旁边的位置

每个人都有同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起，如果他不愿意借钱给对方，他就会和对方面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还，相反借钱不还的，都是坐旁边位置谈话的人。

与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮助。因此，和初次见面的对方要增加亲近感时，最好避免和他面对面地交谈，应尽量坐在他旁边的位置，才能令对方的视线有转移之地，同时也不会产生紧张感，所以能很快建立亲近感。

（3）见面时间长不如见面次数多

对一名成功的推销员来说，经常到主顾家中去，被认为是和主顾熟悉的要诀之一，尤其是以“喂！来附近办事，顺便看看你”这种说法，更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，认为集中学习不如分散学习来得有效。

譬如我们一天用功2小时，连续一个礼拜，比一口气熬夜念12小时更加有效。此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的规律。

在人际关系方面，使对方产生亲近感，也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件，利用这种“分散效果”，可说是给对方强烈印象的最好方法了。

一般而言，整夜在一起喝酒的朋友和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，那么两者之间的交情就会越来越淡，这一点是显而易见的。譬如有人问你“你和某人的关系如何？”而你回答“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就不同了，而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。

做人就是要有一点“势利眼”，那样才能求得财运亨通，仕途顺利，人生美满！

2.让人喜欢就要提升他人的价值感

人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。事实上，每个人都希望自己是重要人物。大家愿意做所有事情，无论是好事还是坏事，只要能得到自己是重要的感觉。

纽约电话公司曾针对电话对话做过一项调查，看在现实生活中哪个字使用率最高，在500个电话对话中，“我”这个字使用了大约3950次。这说明，不管你是什么人，不管你实际状况如何，在内心中都是非常重视自己的。

美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他就会对你重视的那个方面焕发出巨大的热情，并成为你的好朋友，这是一种不错的操纵人心的手段。

现实生活中有些人之所以会出现交际障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是夸赞自己有多大的功劳，作出了多大贡献。这样从另一个侧面来说就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于己。

人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免招惹麻烦。

有这样一个小笑话。

有一个人请了四位同事到他家里吃饭，他非常真诚地摆了一大桌酒菜。三位同事如约而至，只有一位仍不见踪影，主人在门口急得东张西望，搓手跺脚。一位同事从里头跑出来安慰他不要着急。谁知这位老兄随口甩出一句话：“该来的不来。”旁边劝他的这位同事一听，心里想：“这样说，我岂不是不该来的。”咣当一声摔门而去。里头另一位同事见状，急忙出来好言相劝。哪知这位老兄又从嘴里蹦出一句：“唉！不该走的又走了。”本来相劝的同事一听，立刻怒从心起，“不该走的走了，那意思不就是该走的不走。得，甭解释了，我走了。”最后在屋里等的那位同事急忙出来帮着主人挽留客人。可惜这位老兄口才实在不佳，竟然又冒出一句：“我根本不是冲他们说的。”最后那位客人一听，“噢，你不是冲他们说的，那不就是冲我说的吗？算了，我也不留了，一起走吧！”

这虽是一则笑话，却深刻地反映了人们渴望被人尊重的心理。

那么，怎样做，怎么说才能使人们觉得他们特殊呢？这里有一些操纵手段，不妨用一用。

（1）尽可能多地使用他们的名字

有人说，人的耳朵最喜欢的声音是他们自己名字的发音。因为这是属于他们自己的独一无二的声音。如果你经常使用它，那意味着你真的关心他们，那会使他们觉得自己是重要的。

（2）聆听他们

这听起来很简单，而它也确实很简单，只要你认真对待。但如果你是假装的，那它就会成为世界上最难的事情。抛开关于自我的想法，聆听他们对你说的话。

（3）称赞并认可他们的成就

这不必是什么重大的事情，小事情也可以。你可以说：“有一天我路过你们家花园，你种的花草长得多好啊。”这句话也很有效。或者说：“你的领带很好看，与这套西装搭配得很好!”注意到并说出人们的独特之处，能够使人们觉得与众不同。

（4）如果有人等着与你见面，一定要向他们打招呼

千万不要忽视等着与你见面的人，即使你只会意地看他们一眼，并让他们知道你很快就会到他们那里去。这将使他们觉得你很在意他们。

（5）当有人问你问题的时候，停一会儿再回答

这使他们的问题看起来很重要，因为它意味着你花时间思考他们提出的问题。

（6）当你在团队中的时候，要关心每一个人

要记住，任何团队实际上都是由单个的、需要被认可和被欣赏的人组成的。当你向一个团队讲话的时候，你要看着每一个人，向他们说话，让他们知道你觉得他们是重要的。

每个人都希望自己是重要人物。大家愿意做所有事情，无论是好事还是坏事，只要能得到自己是重要的感觉。

3.适当抬高自己的身价

一 个人要想出人头地，必须用点儿“操纵术”。适当抬高自己的身价，多为自己做广告，要比呆在角落里等着被别人发现强百倍，甚至千倍。

做人要想成功，抬高自己的身价是很必要的，只有这样你才能为众人所认同。当然，这需要你冒很大的危险，但成功概率却也是非常之高。那么如何抬高自己的身价呢？适当地掌握点“操纵术”是很必要的。

刘备自称汉中王，要把大本营迁到成都，因此必须挑选一名大将镇守汉中。选谁呢？一班人等，包括张飞本人，都认为非张飞莫属。不料刘备却看中大将魏延，破格让他担任镇远将军，兼汉中郡太守。结果一公布，全军震惊。

刘备在一次宴会中，问魏延：“如今我委托你担当重任，你有什么打算呢？”魏延的话真提气，他说：“若曹操举全军来犯，我为大王抵挡他；若曹操派偏将统率十万兵力来犯，我为大王吞下他。”

刘备听了心里爽极了，在场文武官员也啧啧称叹。后来张飞等人也没什么意见，看来魏延这牛皮吹得很有水平。

那些拥有惊世才能的人，不懂得表现，就等于自我埋没。谦虚固然是一种美德，但如果过度，也不会得到老板青睐，给人的感觉是这个人平凡无奇，没有才华。

所以，成功需要适度地自我推销，古时尚有“毛遂自荐”，何况生于现今的我们。为什么要害羞呢？自己的命运，自己开拓。

现在的社交崇尚自我表现。因为在交际应酬中不会适当抬高自己的人，很难获得高质量的交际效果。善于交际应酬的人，总是尽量把自己的长处呈现于朋友同事面前。比如，伶俐的口才，渊博的学识，温文尔雅的举止，典雅的服饰，都会给人带来良好的交际印象。所以说抬高自己，在一定意义上说就是努力表现自己，在无声无息中操纵他人。

适当抬高自己并不等于自负，不懂表现就等于自我埋没。

4.美人操纵英雄

美色也可以起到操纵人心的目的，为什么这么说呢？因为女人的魔力，好像是上帝专门为征服男人创造的。人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。由此，“美人计”应运而生，且几乎被认定是“所向披靡”的计谋。甚至连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色是何等的有威力，又是何等地惹人喜爱。

美人计是用女色诱惑敌人，使敌人贪图安逸享受，斗志衰退，从而造成内部分崩离析，继而一举歼灭的策略。这一操纵术，不能只从字面理解，还要理解为通过敌人可以信赖的人和事，来左右敌方，使敌方斗志涣散，意志消退，从而一举战胜对方。

越王勾践被吴国打败后，便送美女西施和奇珍异宝来取悦吴王夫差，使其贪图安逸享受，放松警惕，迫害贤良。尔后越国乘机出兵，反败为胜，灭了吴国。

董卓专权，滥施杀戮，有篡位之心，其与义子吕布皆为好色之徒。司徒王允巧使美人计，以貂蝉为饵，使二人反目，吕布杀了董卓，挽回了汉朝天下。

周瑜为要挟刘备交还荆州，要孙权使嫁妹之计，引刘备入吴招亲。结果刘备娶了孙尚香后逃回荆州。东吴只落了个“周郎妙计安天下，赔了夫人又折兵”的下场。

刘邦当年御驾亲征，讨伐勾结匈奴造反的韩王姬信。不料兵困白登城，内乏粮草，外无援兵。幸亏陈平巧施美人计，使得冒顿单于神魂颠倒，放走了刘邦。不然，刘邦早成了刀下之鬼了。

洪承畴系明师统帅，乃中原才士，文武双全。不料兵败锦州，被清军俘获。清太宗想利用洪作开路先锋，吞并中原。可洪承畴一意拒绝，且绝食明志。清皇后博尔济特氏亲自出马，终使洪承畴这样一位贫贱不移、威武不屈的英雄豪杰，挂缚于美人的钗裙之下。

试想千年以来，为何简简单单的美人计竟然可以达到谋利生财，断送他人性命，甚至使国家倾倒的结局呢？其实道理很简单，就是因为使用这个计谋的人抓住了常人皆有“色性”的弱点。大圣人孔老夫子曾喟叹说：“吾未见好德如好色者也”，可见“色性”之人多矣，既然有如此多的“色性”之人，又岂能不使这一计谋广为用之。

由此可见，以软制硬，以柔克刚，以及人性中对“色性”的痴迷正是美人计屡次得以成功使用的根本原因所在。即从心理上对敌人进行干扰和打击，从意志上对敌人进行瓦解和摧毁，或者用柔和的办法来制服刚强的敌人，以此达到拉拢、利用的目的。

当然，提到美人计，很多人会想到女人，认为“红颜祸水，最毒妇人心”，可这些都是女人的错吗？如果在一个只有女人的世界中生活，女人肯定不会被称为祸水，如果在一个男人都懂女人，都理解女人的世界中生活，那么女人也不可能成为祸水。其实无论是“红颜祸水”还是“最毒妇人心”，这些都是男人无节制，在美色面前失去理智的结果，才使得千古绝唱的美人计有了发挥的余地，而且其威力能胜过千军万马，使得大事化小，小事化无。不动一刀一枪，也能破解千军万马之势。

“英雄难过美人关”，这是人性使然，没有绝对的谁对谁错，只在于人性的本质。因为你的人性本质是贪恋美色的，所以“美人计”在你这里才会得以实施，而且效果非常，反之则不尽然。

以礻壬席为战场，以脂粉作甲胄，以盼睐是枪矛，以颦笑似弓刀。

5.如何让陌生人喜欢你

在 人际交往中，不少人对如何与陌生人套交情，多少都有一些抵触心理，不是胆怯就是不屑，或是无从谈起。但是，我们一定要意识到，与陌生人沟通、来往是个绕不过去的坎、非跨不可的沟，不但要正视它，而且还要面对它，更重要的是懂得怎么做才能真正帮助你搞好与陌生人的关系。

与陌生人搞好关系并不难，在社交中，人们通常都希望出现令人愉悦的场面，所以只要你懂得一些套交情、活跃气氛的操纵术就可以让自己与陌生人的交往变得轻松起来。

那么，如何把气氛搞活，把陌生人变成好朋友呢？

第一招：夸张地赞美。

在和陌生人见面之前，应该从侧面了解一下对方的情况，尤其要知道他有什么优点或者特长。当见面介绍寒暄之后，抓住机会，借此发表一番“外交辞令”，把他的才能、成就、天赋、地位、特长等作一种夸张式的炫耀与渲染，这不仅活跃了气氛，也让对方感到自己深深地为你所了解、所倾慕，一箭双雕。尤其是利用这种方式把对方推荐给第三者的时候，更加有效果。

第二招：打破严肃。

在生意场上，尤其在和第一次打交道的人见面时，需要一点庄重，但自始至终保持庄重气氛就会显得紧张，而且效率不高。这个时候，如果你能够采取一种寓庄于谐的交谈方式，就会让气氛大为活跃。让彼此在轻松的氛围下，进行生意上的交谈，会带给你意想不到的收获。

第三招：来点小恶作剧。

当和对方交谈到一定时候，利用恰当的时机，善意地、有分寸地来点恶作剧并不是坏事。双方自由自在的嬉戏，享受不受束缚的“自由”和解除规则的“轻松”，是非常难得的事情。恶作剧具有出人意料的效果，它起于幽默，导致欢笑。但是在用的时候要小心，分清对象，如果对方是一个非常严肃而不苟言笑的人，此招慎用。

第四招：拿自己说事。

能够自我贬低、自我解嘲的人往往都是成熟的人。这种适当的自我解嘲用在和陌生人交谈的时候，非常有效。贬抑会收到欲扬先抑、欲擒先纵的效果。同时，自我贬抑又可以把尴尬、严肃的气氛活跃起来。除此之外，你还可以偶尔故作滑稽，让别人看到你的缺点。这样做不会对你有什么坏处，相反，人们突然观察到这种变化，会有一种特殊的新鲜感。同时，别人在看到你这样收放自如的举止时，会对你更加钦佩。

第五招：利用道具化解尴尬。

和初次见面的人，也许开始的时候陷入尴尬，也许出现冷场。这时，你随身携带的小道具便可发挥作用。比如，你可以掏出自己的钥匙，做个借题发挥。有时候可能仅仅是一把扇子，也可以引发很多话题，可唤起大家交流的兴趣。

第六招：没话找话。

与陌生人首次交谈时，最好寻找对方也熟悉的人和事，以此牵线搭桥，引出话题。还可以巧妙地借用彼时、彼地、别人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常会收到好的效果。

当别人作完自我介绍时，你可以在他的名字上表现出你的兴趣。比如，你可以重复他的名字，并夸这个名字很好听，比如“很少有人会有这样的名字”，“你的名字很有品位”等等；你也可以再具体问对方名字的写法，以示你对他的重视。这样一来，你会迅速赢得别人的好感。

第七招：投石问路。

可以在交谈时先提一些一般性的问题，以便投石问路，在大概了解后再有目的地交谈，便能说得更加自如。在听对方说话时要注意力集中，不能随便去否定对方的观点。一旦你和陌生人开始找到了话题，并不断深入地了解，便会发现，你所认为的第一印象其实是片面的，而且在交谈中对方也会调整视角，进一步审视你，两个人在性情、兴趣、思想的碰撞后，就有可能成为好朋友。

面对初次见面的朋友，为了搞活气氛，不仅要善于套交情，还要注意说话的方式方法，千万不能因为一时“嘴快”而得罪了对方，那势必会让你前功尽弃，懊悔不已。

所以，在与陌生人交谈时，我们也需要注意以下问题。

首先，在和陌生人开始交往时，要表现出对别人的兴趣。

每个人都觉得自己很重要，每个人都希望被看重。如果对方感觉到你对他的事情表示关注，那他就会认为他在你心中已经有了位置。被别人关注的感觉真的很好，如果第一次和别人交往就被关注，那就更极大地满足了自己的自尊心。

其次，让他人感到自己重要。

第一次和别人交谈的时候，一定要让别人觉得他很重要。那么怎么样才会让别人觉得他很重要呢？我们从话题这个角度上来看一下。在和别人的交谈中，一个好的话题，往往能让别人滔滔不绝，—个不合时宜的话题，会使人三缄其口。

最后，不可目中无人。

古话说：“谦受益，满招损。”谦虚的态度会使人感到亲切，目中无人的架子则会使别人难看，让自己孤立。所以，我们在和别人打交道的时候，一定不可目中无人。富兰克林在年轻的时候，言行不可一世，处处咄咄逼人。直到他父亲的一位挚友看不过去，对他作了一番教诲。就是这番话，让他一改以前目中无人的行为，让他重新得到了朋友们的支持和帮助。

和陌生人交往时，要十分慎重，遇到自己值得信任的人才能拉近关系。信任的第一反映是对对方有好感，而你对这个人都有了好感，你们之间就会有共同的话题和兴趣爱好，很容易就能拉近关系，要大方一点，积极帮助别人，更重要的还是要热情。

6.成为永远受欢迎的人

对于一个人来讲，受欢迎意味着社会对其人品、人格魅力等一切行为认可和赞同。在日常工作生活中，建立良好的人际关系，得到大家的尊重，无疑对自己的生存和发展有着极大的帮助，也会使自己有一个愉快的工作氛围，可以使我们忘记单调和疲倦，从而对生活有一个良好的心态。

人人都希望自己能受到别人的欢迎，但要做到这一点，并不是很容易的。卡耐基总结自己的经验，为我们提出了他的见解。卡耐基指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。真正的朋友不是以这种方法来交往的。

也许你学识渊博，也许你能言善辩，也许你谈吐文雅，可是仅仅拥有这些，你也不一定会成为一个受欢迎的人。即便你圆滑无比，也总有人看你不顺眼，这就是人性的微妙。现今人与人之间的关系已被看作一种艺术，里面有着太多太多的学问。

人际交往中，别人喜欢或者厌恶你的感情，是由你的社交水平、品位以及为人处世的方法所决定的。同时，它也可以决定你事业的成功或失败。

平时，我们常常听到不少人对怎样处理好人际关系感到棘手，抱怨甚多。其实，只要我们为人正直，用心并努力，做个受人喜爱的人并不难。如何成为一个处处受欢迎的人呢？不妨参照以下几点去做：

一要注意朋友之间的友情。哲学家培根说：“友谊使欢乐倍增，使痛苦减半”，“没有真挚朋友的人，是真正孤独的人”。朋友间的深情厚谊比任何金银珠宝都要贵重、美好。

二要善恶分明。生活中美好的事情能做的要积极参与，不能做的要尽力支持；而面对邪恶，则要挺起胸膛，敢于正视和斗争。

三要相信人的善良本质。不要总是从坏处去推测别人，没有一生下来就坏的人。

四要说真话、办实事。说真话、办实事会使人心里踏实而感到轻松愉快，而弄虚作假、相信迷信则易使人惴惴不安，成为心理健康的大敌。

五要慎“独”。独自一人时做错事，往往要比在公开场合做错事所承受的压力大得多，所以，个人行为一定要慎重。

六要莫嫉妒别人。嫉妒很容易使你疏远别人，并且心理上失去平衡。与其羡慕别人的成就，不如自己去努力争取。

七要少发脾气。常发脾气不仅会使矛盾激化，影响人际关系，也会因情绪不稳而对自己的健康贻害无穷。

八要莫论人是非。闲谈莫论他人非，轻者朋友、同事翻脸，重则会闹出人命，对人对己都会增添无谓的痛苦。

九要敞开心扉。一向开诚布公、以诚相待的人，才能得到别人的信任和理解，才能受到别人的欢迎，轻松愉快地生活。

十要远近兼顾。想问题办事情，切不可顾了眼前误了长远，急于求成。急功近利的人，收拾残局时心理压力更大。

相反，以下十种做法最不受欢迎：

1.支配他人。喜欢施恩于他人，使自己处于有利地位，固执己见，目中无人的人，都不会受欢迎。

2.心里灰暗。对他人和事情总是持否定态度，讲话方式和神态让他人感到压抑，总让人觉得有所隐瞒，这类人没有人会喜欢。

3.以自我为中心。这类人很少顾及到他人，不清楚自己的处境，过分固执，心术不正，只想教训他人。

4.轻薄。这类人缺乏做人的内涵，喋喋不休，信口开河，很少为他人着想。

5.自我封闭。这类人戒心十足，不能放松地倾听对方说话，强词夺理，只想保护自己；懦弱、退缩、装腔作势，使人觉得不坦率。

6.不信任别人。这类人口若悬河，说话不算话，嘴上说得很动听却给人不踏实的感觉。

7.心态消极。这类人遇事退缩，没有勇气，喜欢孤独、不合群、缺乏想搞好人际关系的想法。

8.过分自卑。这类人说话含糊其词，太拘泥于小事，过分敏感，性情乖僻，让周围的人感到窒息。

9.不负责任。这类人工于心计，一旦出现某些差错便怪罪到他人身上，只会以自己的利益为中心进行思考和行动，常常使人感到不安。

10.偏执。这类人经常采取极端的态度，凡事爱作两极思考，还没有等他人说完就迫不及待地做出反应，做事缺乏主见。

一个人经济方面的成功，大约15%出自自身的技术及知识，另外85%则出自“人类工程”——即人格与驾驭引导人际关系的能力。

7.不花钱照样办成事

一般来说，当今生活中人们比较崇尚花钱办事的观点，当然这是一种正常的思维。因为想要寻求他人的帮助，首先会想到用什么东西来回报别人，这既是一种礼貌的表现，也是一种办事的手腕，但是一个真正成熟，并懂得办事技巧的人，他们总是在这一点上寻求与大众的不同，那就是不花钱也能办成事。

没钱，还要不要办事，还能不能办成事？

有一个笑话，大概是说，地主让长工去打酒却不给钱，还振振有词：有钱打酒谁不会啊，没钱能打酒才是本事呢！

原本一笑而过的，可是不免给人们带来思考。当今社会，真的是可以不花钱办成事儿吗？少花钱行不行啊？许多人都明白，花钱做成事应该，少花钱、不花钱做成事才是有本事。

办事的奥妙在于对自己是做人，对他人是攻心操纵。花钱办事，不仅缺乏创意，档次低俗，而且效果持续时间短，隐患持续时间长，把自己和对方都置于了十分尴尬的境地。其实，能够用来交换的“东西”很多，就看你会不会运用了，而金钱只是其中的一种。

王先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产生意。这块土地虽然邻近火车站，交通便利，但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪声不断传来，令人难以忍受。

后来，王先生经过全方位严肃、细致的考察，又找了一位想购买地皮的顾客。这次，他改变以往的做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”

王先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买之地。”

没过多久，该顾客在王先生的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对王先生说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几小时，而且卡车通过并不震动门窗，总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换了别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”这项业务便轻松谈成了。

王先生成功的秘诀就在于他有经商的好口才，再加上他那虔诚的态度赢得了顾客的信赖。

实际上，许多成功者，都用自己的实际行动证明了“不花钱照样办成事”。许多亿万富翁，也是依靠这种操纵术，广交朋友，积累人脉，读懂人心，操纵人心，这样一步一步让自己壮大起来的。

人际交往十分复杂，但起决定作用的还是人的心理。事实上，只要你留意观察就会发现，生活中那些成熟老练的人际交往高手，他们的法宝往往都不是花钱，而是做人的境界、处世的功夫。

8.仁术是一种高超的操纵策略

儒家智谋的具体表现形式是仁术，仁术的具体表现形式就是我们常说的修身、齐家、治国、平天下。仁术的核心当然在于以仁治国治民，但如何才能实现治国治民呢？法家和兵家用强力来压服人心，通过改变社会来改变社会中的每一个人；儒家则主张用个人的人格修养来影响别人，进而影响到整个社会，通过改变社会中的每一个人来改变整个社会。二者的出发点和走向都恰恰相反。这样，儒家就把个人的修养看成是实现王道理想的基本出发点。所以，在修、齐、治、平四项当中，修是放在第一位的。以修身为中心，逐渐向更大的社会范围衍射，从理论上讲，衍射的幅度——也就是一个人所取得的现实功业的大小——完全是由个人的修养水平所决定的。在这里，儒家为人描绘了一幅无比诱人的蓝图：没有等级的差别，没有门第的限制，没有权力的干扰，总之，一切外在的束缚统统被取消了，只有人的内在世界才是真实的，只要肯加强自己的修养，世界上没有做不到的事情。的确，儒家学说为人的发展在理论上提供了无限广阔的天地和美好的发展前景。这就是儒家智谋作为一种无与伦比的大智谋为中华民族所钟爱的内在原因。

根据《唐史》记载：从刘武周那里投降过来的将领大多数叛逃回去，人们开始怀疑尉迟敬德，把他逮捕，囚禁在军中。

屈突通过殷开山对李世民说：“尉迟敬德骁勇无比，现在既然囚禁了他。必然会心生怨恨，留下他恐怕有后患，不如就地把他杀了。”

李世民说：“敬德如果想叛变而逃，早就走了，为什么还等到现在呢？”于是命令赶快释放尉迟敬德，并把他引进自己的室内，赏赐了许多黄金，说道：“请你用大丈夫的意气来对待事情，不要为这些小的嫌疑而介意，我永远都不相信诬陷你的话，你应该体谅。你定要离去的话，这些金银可以资助你，表示我们共事一时的情谊。”

有一次，李世民仅带500兵丁察看阵地，王世充带领l万多人，突然把他团团围住。单雄信引槊直挑李世民，尉迟敬德跃马大呼：“勿伤我主！”横鞭直打，单雄信落马而逃，屈突领大兵赶到，王世充大败，免遭死运。

李世民便对尉迟敬德说：“你怎么相报得这样快呢？”这是江湖上英雄惜英雄的大气度、大手腕。既释放他这个囚犯，又引进自己的房内，并且以金相赠，去任自由，不是唐太宗，其他人能做到吗？

古人云：厚德载物。但现在的很多人虽然很有谋略，但却薄德。他的德很薄，但身份却很尊贵，这就构成了一种反差，试看现在有些贪官被查出来了，他们的地位和官位都是很尊贵或者高高在上的，有的人做到了厅长、书记一级了，但他们却薄德，自然这样的人官位也很难稳坐下去。

中国的儒释道三家皆讲慈爱，孔子说“仁者爱人”；老子将慈爱列为三宝之首，还说“慈故能勇”；佛门所说的“慈悲”，也是一种大慈大爱——“慈”是给人欢喜快乐，“悲”是拔除烦恼痛苦，千处祈求千处应的观世音菩萨，则是最具有“慈悲心”的代表。

一个人可以什么都没有，但不能没有仁德，因为这种计谋对于谋略家来说是一种很高明的操纵人心的智慧。

君子在任何时候，哪怕是在吃完一顿饭的短暂时间里也不离开仁道，仓促匆忙的时候是这样，颠沛流离的时候也是这样。

9.攻心是最好的拉关系手段

谈话中，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，人们常常会情绪激昂地参与进来。因此，在与对方谈话时，我们就可以抓住对方的这种心理，从而实现进一步的交流。如果你想别人喜欢你，让他人对你产生兴趣，你必须注意的一点就是：迎合他人的兴趣。否则，人际关系沟通就不那么顺利。

人际交往是人与人之间相互作用的纽带。有人说：它是最有用却又最深奥的学问。其实，最深奥的也是最简单的。被西方人尊为人际关系的“黄金定律”就有这样一句话：“你希望别人怎样待你，你就怎样待别人”，即“将心比心”。而自称比“黄金定律”更技高一筹的所谓“白金法则”，也不过是说：“别人希望你怎样对他，你就怎样对他”，即“投其所好”而已。不管是“将心比心”，还是“投其所好”，人际交往的成功，最重要的是要把握交往的基本原则。

在现实生活中，有些人只顾自己的喜乐爱好，一味地热衷于做自己感兴趣的事情，自己想怎么着就怎么着。一旦自己的兴趣与他人产生冲突时，就会给彼此的交往设置一种障碍，影响彼此协调与沟通的进行。人们通常所说的“感情”投资，从某种程度上就是指从对方感兴趣的事情入手，逐渐地取得对方的好感，进而达到双方之间的和睦相处。

有一个人和他的朋友在路上不期而遇。这个人是一个球迷，刚刚欣赏完一场足球赛，兴奋不已！他的朋友是一个歌迷，刚欣赏完一个演唱会，情绪激动！他们都迫不及待地想宣泄自己的兴奋与喜悦。这个人开口说：“你看世界杯了吗？真是太精彩啦！”朋友说：“我刚看完演唱会，简直太棒了！”这个人又说：“C罗的脚法真棒！”朋友却说：“真是很棒！王菲的嗓音真好！”这个人接着说道：“C罗有一脚球传得略高一些……”朋友说：“一点也不高，那种声音真是让人流连忘返。”他边说边唱起来，这个人生气地说：“演唱会一点儿意思也没有。”朋友反驳道：“足球赛才没意思呢，满场人围着一个球在跑，太没趣！”就这样，他们开始争吵起来。

起初，他们各自沉浸在自己的喜悦之中，急于向对方倾吐自己的爱好，却不顾对方的感受，结果，他们为了维护各自的兴趣发生了无谓的争执，从而破坏了彼此之间的关系。

在人性丛林中，每个人的性格都不一样，同样，每个人的兴趣也都不一样。要想让他人迎合你的兴趣，你必须要关注他人的兴趣，而让自己的爱好和兴趣暂时退避，你就能成为一个受欢迎的人和被人所喜欢的人，同时也能维护好你和他人之间的关系。

要想赢得他人的喜欢，在交流之时就要把话说到对方的心里去，抓住对方最关心的问题。

10.虚实结合，让对方按自己的意图办事

虚非弱也，实非强也，虚实是根据当时的环境或者事情的变化情况而言的，在不同的环境中，虚可变为实，实可化为虚。“实则虚之，虚则实之，虚则虚之，实则实之，虚虚实实，莫辨真伪”——这可能是操纵术中对虚实观的一个最恰当注脚了。

在兵战中，“实则虚之”是指己方在处于不利形势时，要故意伪装成实力雄厚的样子，威慑对手，使其不敢贸然进攻，这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略。而在我们当今的生活中，“实则虚之”便可以延伸为不直截了当地去做一件事情，而是将这件事情用另外一种方法加以说明，进而达到目的。这也正是“虚实结合”的妙用，它是人与人之间相互影响的一种特殊方式，通过这种方法可以巧妙地向对方发出某种信息，并把自己真实的目的融入到对方的意识中，使其接受自己的意见，或按照自己的愿望改变他自己的行为。

战国时期，楚国有一位能言善辩的天才大师叫优孟，他善于在谈笑之间劝说国君。楚庄王有匹爱马，楚庄王对此马的看重远远超过对人。比如他给马披上锦绣的衣服，养在华丽的屋里，马站的地方设有床垫，并用枣脯来喂它。马因吃得太好太多，患肥胖病死了。庄王竟然下令全体大臣给马戴孝，不仅准备给马做棺材，还要用大夫的礼仪安葬。

群臣一致反对，认为这样做不对，文武百官纷纷上书劝庄王别这样做。对此，楚庄王十分反感，他立即下令说：“有谁再敢对葬马这件事进谏，格杀勿论!”

由于庄王的淫威，群臣都不敢说话了，只有优孟一听到庄王的命令，立即来到殿门，刚步入门阶就仰天大哭。庄王见他哭得这么伤心，感到很惊奇，问他为什么大哭。

优孟说：“这匹死去的马，是大王最疼爱的，楚国是堂堂大国，用大夫的礼仪来安葬，礼太薄了，一定要用国君的礼仪来安葬它。”

楚庄王听到优孟不像群臣那样拼死劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问：“照你看来，应该怎样办才好呢？”

“依我看来，”优孟清了清嗓子，慢慢说，“以雕工做棺材，用耐朽的樟木做外椁，以上等木材围护棺椁，派士兵挖掘墓穴，命男女老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛、羊、猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用。”说到这里，优孟才将话锋一转，指出了庄王隆重葬马之害：“这样，诸侯听到大王对死马的葬礼如此隆重，都知道大王认为人卑贱而马尊贵了。”

这么一点，点到了庄王葬马的要害，一个统治者竟“贱人而贵马”，必然为世人所厌弃，问题如此严重，不能不使庄王大为震惊：“寡人要葬马的错误竟到了这么严重的地步吗？怎么办才好呢？”

优孟说：“请让我为大王用葬六畜的办法来葬马：用土灶作外椁，用大锅作棺材，用姜枣作调味，用木兰除腥味，用禾秆作祭品，用火光作衣服，把它葬在人的肚肠里。”于是，庄王听从优孟的劝谏，派人把马交给掌管厨房之人去处理，不让此事传扬出去。

优孟在进谏的过程中所采用的策略就是虚虚实实，话里有话的方法。这种方法是待人处事中有效说服对方的技巧之一，其特点就是字面意思暗含说话的本意，让听者自己去领悟，从而接受你的劝说。优孟侍从庄王多年，熟知庄王的性情，知道对此时的庄王，忠言直谏、强行硬谏都不可能起到效果。所以，优孟从称赞、礼颂庄王“贵马”精神以此烘托出另一种劝谏的真意——讽刺庄王的昏庸，从而把庄王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。在特定的情况下，采用实则虚之的方法，会收到意想不到的奇效。

人们常说向前一步就可能变成谬误，同理，实则虚之的话稍加引申就可以成为真正所要表达的意图，它所起到的作用往往比一本正经的规劝和说教效果要好得多。也正如人们登陡峭的险峰一样，如果直接登上去，可能会很危险，但在这时，你不妨采取一些其他的策略，比如绕着山路盘旋而上，最后也可达到山顶。

善于直言，不如委婉巧妙地向对方进行暗示，这样可以巧妙地把自己的目的融入到对方的意识中，并以此来潜移默化地影响对方的判断，使其不自觉地接受你的意见。

11.“反客为主”，变被动为主动

反客为主”原意是指在日常生活里，客人与主人位置倒置，客人的行为、举止俨然是主人，而主人反而成了客人。此计在军事战略方面，往往反映在同盟军中，起主导地位的主盟者，反被颇费心思的从盟方所支配、戏弄，从而进入从盟者所设计的圈套之中。

因此“反客为主”的策略具有一定的意义。不过要完成此策略需要花时间依序进行，也正像《三十六计·反客为主》的原文中所说的那样：第一步须争客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四步须握机；第五乃为主，做了主人就可以兼并他人的军队了，这就是循序渐进的谋略。

“反客为主”的计谋也与一个人的人生有很大的联系。一个人的一生中，会遇到很多难办的事，难完成的任务，难以见到的人，然而遇到这些困难时，每个人的解决方式也都不同。但如果在这时，你能以变制变，并利用好这次变化，那么，你就能实现由客位变主位、由被动变主动的目的。

浙江省某知县同本省巡抚有师生之谊，关系十分密切，但与驻防将军却彼此不和。将军见小小的知县竟敢不买自己的账，心中恼恨异常，总想找机会陷害知县。

这年元旦，浙江省文武官员集中在省城，遥对京城皇阙行朝贺礼后，将军秘密地向清朝皇帝上奏折，弹劾知县在元旦行朝贺礼时行动随便，态度不严肃端庄。

不久，清帝下旨，谕令巡抚查办知县朝贺失仪的大不敬之罪，并斥责巡抚对属员的错误不闻不问，犯有失察之罪。巡抚明知这是将军有意诬陷，但面对至高无上的清帝谕旨也无可奈何。

一位经常帮助别人打官司的讼师托人告诉巡抚，说他有一计，不仅可以保全巡抚与知县，而且可以打掉将军的乌纱帽，条件是巡抚要出3000两白银。巡抚听后将信将疑，为出胸中的恶气，遂答应事成之后送给讼师3000两白银酬谢。讼师见到巡抚同意后，轻声说道：“巡抚大人，您只要在向皇上报告行朝贺礼情况的奏折中写上‘参列前班，不遑后顾’八个字，不但可使大人无失察之过，反使将军转得失仪之咎。”

巡抚听后恍然大悟，连连称妙，按讼师的说法给清帝上了奏折。原来，各省元旦行朝贺礼之时，巡抚与将军品级最高，班列最前，而知县品级低微，班列在后。各级官员不许左顾右盼，更不许向后观望。如果知县有失仪之处，巡抚与将军都不应看到，巡抚未见知县失仪，非但无失察之过，反而说明巡抚专注行礼、严肃庄重。而将军亲见位于后列的知县有失仪之处，那么将军必犯有后顾失仪之罪。事情的发展果然不出讼师所言，不久圣旨又下，严厉申斥将军身为一品大员，朝贺失仪，将其免职，而巡抚与知县反而平安无事。

讼师的高明之处在于，他不是在别人划定的范围打转转，而是抓住将军位列前班不能后顾这一点，以攻为守，结果变被动为主动，使巡抚和知县赢得这场政治斗争的胜利。

人生的可贵之处在于掌握战争的主动权，去操纵自己想操纵的事情。在这个故事中，知县是“客”，但他却通过讼师的指点，抓住将军位列前班不能后顾这一点，略施小计而使得皇上将身为一品大员的将军免职，自己反而平安无事，从而将“客”的地位上升到了“主”的地位，掌握了主动权，并很好地将“反客为主”且循序渐进的谋略发展到了精妙之地。

主动， 是一种态度，它反映着一个人对待问题、对待工作的行为趋向和价值取向；主动，是一种品质，它是成功人士必须具备的一种重要品质。“反客为主”就是由“被”动地位向“主”动地位的转变，一个人在人生的道路上奔波，能掌握“反客为主”之计谋，适时而动，不断地改变自己，主动权便能抓在自己的手里，那么操纵他人对你来说也是轻而易举的。

被动意味着挨打，居于客位意味着受人支配。只有摆脱被动局面，处于主人的地位，才能控制对方，稳操胜券。

12.该用计时就用计

俗话说：“知人知面不知心。”人的内心世界最为复杂多变，难以揣测，可是，我们只要懂得了心理操纵术，就可以在瞬息之间，识破一个人的真伪，读出一个人的内心潜藏的玄机，就可以翻手为云，覆手为雨，将别人的一举一动操纵在股掌之中，使自己在人生的旅途中左右逢源。

在某大城市的一户人家，有一位乡下来的小保姆，由于性情实在，干活利索，给女主人的印象颇佳。但是，生性多疑的女主人还是担心这位乡下姑娘手脚不干净，于是在试用期的最后几天想出个办法来试一试她。

一天早晨，小保姆起床要去做饭，在房门口捡到1元钱，她想肯定是女主人掉下的，就随手放在了客厅的茶几上。谁知第二天早晨，小保姆又在房门口捡到了一张5元的钞票，这让她感到很奇怪。“莫非是在试探我吗？”小保姆产生了这样的疑问。但她又很快打消了这个念头，因为女主人是位刚从科长位子上退休的体面人，怎么会做出这样侮辱人的事情呢？这样想着，她就把钱放进了茶几底下，但心里面还是留了个心眼儿。

到了晚上，小保姆假装睡下，从卧室的窗户窥看客厅中的动静。正当她困意袭来、准备放弃这一念头时，女主人竟真的悄悄走到茶几前取钱来了。小保姆彻底惊呆了，怒火冲上了她的心头：怎么可以这样小看人！她咬了咬嘴唇，下定了一个决心。

第二天早晨，小保姆又在房门口发现了一张钞票，这一次是10元钱。她笑了笑，把钱装进了自己的口袋。到了傍晚，她在女主人下楼去练气功之前把这10元钱悄悄地放在了楼梯上，准备也测试女主人一番。果然不出小保姆所料，女主人之所以怀疑别人手脚不干净，正是因为她自己是一个自私而贪心的人，她在下楼时看见了那10元钱，当时就眼睛一亮，然后趁着左右没人把钱塞在了口袋里。这一幕，全都被暗中偷窥的小保姆看到了。

当晚，女主人就像科长找科员谈话一样找到了小保姆，严肃而又婉转地批评她为人还不够诚实，如果能痛改前非，还是可以留用的。

小保姆故作懵懂地问：“你是不是说我捡了10元钱？”“是呀！难道你不觉得自己有错吗？”小保姆摇了摇头：“不，我不认为我做错了什么，因为我已经将那10元钱还给您了。”女主人一脸诧异：“咦，你啥时啥地还我钱了？”小保姆大声回答：“今天傍晚，公共楼梯……”

女主人一听到“楼梯”两个字，顿时像触了电一样浑身一颤，狼狈得一句话也说不出来……

聪明的小保姆来了个“以毒攻毒”的方法，既为自己保留了尊严和面子，也揭穿了女主人虚伪的外表和“小人”的本性，可谓是“一石双鸟”、“一举两得”。

生活在内蒙古草原的狼，在千百万年的进化中练就了这样一种本事：它能“单枪匹马”的擒获比它跑得快的动物，是因为它摸清了这些食草动物的生活规律，在它们最为松懈的时候下手；它们也能组成强大的狼军团，运用集群作战的方法将猎物圈入“口袋”一网打尽，狼的这些狡诈的伎俩来源于自然斗争的残酷。而作为万物灵长的人类来说，社会的复杂程度要远远高于狼社会，这就要求人们在保留善良之心的同时，必要的时候也得学会“兵不厌诈”之术。

数中有术，术中有数。